Sign up with your email address to be the first to know about new products, VIP offers, blog features & more.

Dijital Pazarlama Nedir? Detaylı Eğitim Kılavuzu

Günümüzde dijital pazarlama kampanyalarına yatırım yapmayan şirketler batmaya mahkumdur. Bu konuda başarılı olmak için bağımsız hareket etmek, rakiplerden daha çok ve daha zekice çalışmak ve acımasızca yaratıcı olmak gerekir.

Pazarlama ile ilgili birçok eğitici kitaplar, video eğitim setleri, web siteleri mevcut. Ancak bu kılavuzların çoğunda stratejik ve taktiksel tavsiyelerin eskik olduğunu görüyoruz. İşte bu yüzden bu dijital pazarlama kılavuzunu hazırladık.

dijital pazarlama nedir? detaylı eğitim kılavuzu

Bu kılavuz kimler için?

Dijital pazarlamaya yeni başlayanlar, girişimciler, pazarlama müdürleri, küçük işletme sahipleri bu kılavuzdan yararlanabilirler.

1 – Müşterilerinize odaklanın

Her zaman şirketinizin pazarlama kampanyalarını yürütmek için yüzlerce seçeneği vardır.

Abartmıyoruz.

Blog yazıları yazabilir, tıklama başına ödeme reklamlarına para harcayabilir, abonelere e-posta gönderebilir ve içeriklerinizi sosyal medya sitelerinde paylaşabilirsiniz. Bu seçenekler içinde de çok sayıda mikro seçenek var. Facebook reklamlarınız için hangi hedefleme seçeneklerini ve görselleri seçmelisiniz? Blog yazılarınızı kendiniz mi geliştirmelisiniz yoksa dışarıdan editör mü tutmalısınız? Doğru e-posta konu başlıklarını nasıl seçersiniz? Tıklama başına maliyet mi yoksa gösterim başına maliyet fiyatlandırma modelini mi seçmelisiniz?

Bu soruların her biri insanı yorar, strese sokar. Ancak merak etmeyin, araştırmalarınızda ilerledikçe bu işlerden zevk almaya başlayacaksınız.

Pazarlama stratejikdir. Başarılı olmak için kesin hedeflere ihtiyacınız var. Ölçeklenebilir, tekrarlanabilir bir yapı için bir yapıya ihtiyacınız var. Pazarlamaya ister yeni başlayın, ister bu konuda deneyimli olun, fark etmez – bu her zaman gerçek kalacaktır. Hedef belirlemeden ilerlemeye çalışırsanız, şirketinizin en değerli varlıklarını harcayacaksınız: zaman ve para.

Başarılı dijital pazarlamanın ilk adımı, şirketinizin tam ihtiyaçlarını ve hedeflerini anlamaktır. Acımasız öz disipline ve kesin hedefe ihtiyacınız var.

En deneyimli pazarlamacıların öğrenmesi için yıllar sürdüğü derslerle başlayacağız. Bu yaklaşımın, zamandan tasarruf ederken ve para tasarrufu yaparken şirketinizi ilerletmenin en iyi yolu olduğuna inanıyoruz.

İlk dijital pazarlama kampanyanızı yürütmeyi düşünmeden önce bilmeniz gereken bazı şeyler vardır. Bu kılavuz akıntıya kapılmanızı engelleyecek, pazarlama konularında sizi rakiplerinizden daha zeki olmanızı sağlayacaktır.

Pazarlamacıların çoğu kampanyaları düşünür. Haftalarca çalışarak bir kampanya oluşturuyorlar ve bir hafta sonra tekrar sıfırdan başlıyorlar. Bu kesinlikle başarıya giden yol değildir. Bir sonraki seviyeye geçmek için, sistematik düşünmeye ve bir pazarlama makinesi inşa etmeye başlamalısınız. Bu 10 kat büyümenin en iyi yoludur.

Pazarlama müşterilerinizle başlar

Her pazarlama stratejisi müşteri tabanınızla başlamalıdır. Ürününüzü kullanan kişiler kimlerdir? Bu bireyler neye değer veriyor, ne hissediyorlar, şu anda hangi ürünleri kullanıyorlar?

Dijital pazarlama stratejinizi uygulamaya başlamadan önce mevcut müşterilerinizle sohbet edin.

Ürününüzü veya hizmetinizi nasıl öğrendiler? Onları potansiyel müşteriden ödeme yapan müşteriye dönüştüren süreç neydi? Müşterileriniz neye değer veriyor?

En çok ilgi duyacağınız şey, işletmenizin müşterilerinizin en önemli sorunlarından bazılarını nasıl çözdüğüne dair hikayelerdir.

Pazarlama, ilişkilerle ilgilidir ve herhangi bir çevrimiçi veya çevrimdışı ortamda gerçekleşebilir.

En sevdiğiniz şirketlerden, ürünlerden ve hizmetlerden nasıl haberdar oldunuz?

Müşteri kişiliklerinizi geliştirin

Her müşterinin farklı kişiliği vardır. Müşterileriniz çok çeşitlidir ve kendi benzersiz tercihlerini, kişilik özelliklerini ve ihtiyaçlarını gösterirler. Dijital pazarlama girişimlerinizin, bu müşteri segmentlerinin her birine ulaşması gerekir.

Herhangi bir pazarlama stratejisinin ilk adımı müşteri kişiliğinizi oluşturmaktır.

Bunlar, müşterilerinizin davranışsal, demografik ve psikolojik özellikleridir. Başlamak için hızlı bir yol, aşağıdaki şablonu tamamlamanızdır.

Aşağıdaki sorularla başlayın:

1. Tipik müşterilerinizin rolleri nelerdir? B2B (işletmeden işletmeye) ürün veya hizmet satıyorsanız, iş unvanları nelerdir?

Tüketicilere örnekler arasında koca, eş, baba, anne, teyze, amca, büyükanne bulunmaktadır.

B2B müşterilere örnekler arasında BT yöneticisi, pazarlama yöneticisi, CEO, iş geliştirme yöneticisi, başkan yardımcısı vb. bulunmaktadır.

2. Bu bireylerin karar verme yetkisi var mı? Evet ise başkalarına danışır mı? Değilse, son söz kime ait?

Anahtar kişilik özelliklerini belirleyerek müşteri kişiliklerinizi kişisel düzeyde anlayın:

Demografik özellikleri:

  • İş unvanları
  • Yaş
  • Eğitim
  • Sektör
  • Oturdukları yer (şehir, banliyö, kırsal)

Anahtar profesyonel özellikler:

  • Müşteri kişiliğinin işi ile ilgili sorumluluklar
  • Bu müşteri kişiliğinin doğrudan etki alanındaki en yüksek iş öncelikleri/sorumlulukları
  • Karşılaştıkları en büyük ilgili sorunlar
  • Yukarıdaki sorunlara karşı algılanan engeller
  • Müşteri temel sorunlarını çözmek için ne gibi önlemler almış olabilir
  • Kime rapor sunuyorlar
  • Görev süresi

Pazarlama, kamuya açık konuşmaya çok benzer. Büyük bir gruba seslenseniz de, izleyicilerinizle bireysel düzeyde iletişim kurmanın en iyi yolunu bulmanız gerekir. Bu, kitlenizi iyice öğrenmek demektir.

Müşteri kişiliğinizi oluştururken, onları gruplar yerine bireyler olarak düşünün. İnsanları standartlaştırılmış, önceden var olan kategorilere ayıran geleneksel pazar araştırma yapılarından uzak durun. Diğer bir deyişle, kalıplaşmış yöntemlerden uzak durun – temel müşteri segmentleriniz şirketinize özgü olmalıdır.

Mevcut müşterilerinizle ve potansiyel müşterilerinizle ilgili gerçek konuşmalar ile başlayın. Açık fikirlerle ilerleyin ve herhangi bir varsayım yapmayın. Bulduğunuz sonuçlar sizi şaşırtabilir ve pazarlama stratejinizin gidişatını önemli ölçüde değiştirebilir.

Potansiyel müşterilerinizin ödeme yapan müşteriye dönüşme süreci

Müşterilerinizi tanımak yeterli değil. Ayrıca, onların değerlerinin, davranış özelliklerinin ve kişilik özelliklerinin nasıl satışa dönüştüğünü tam olarak anlamanız gerekir. Buna şirketinizin satış ekibiyle başlayabilirsiniz. Henüz bir pazarlama stratejiniz olmasa bile, bağlantı kurma çabalarının güçlü olduğu alanları belirlemeye başlayabilirsiniz. İşte ele alınması gereken bazı önemli sorular:

1. Potansiyel müşterilerin şirketiniz hakkında öğrendikleri en yaygın yollar nelerdir?

Söylentiler mi? Tavsiyeler mi?

Etkili pazarlama girişimlerini seçin. Kişisel veya profesyonel referanslar nedeniyle önemli bir büyüme fark ederseniz, bağlantılar için daha fazla fırsat sağlamak için resmi bir başvuru programı uygulamaya karar verebilirsiniz.

2. İlk sordukları sorular nelerdir?

Bu soruların cevaplarını şirketinizin pazarlama mesajlarına, satış konuşmalarına ve tekliflere dahil edin. Potansiyel müşterilerinizin bilmek istediklerini tahmin edin. Bu strateji güçlü, karşılıklı bağlantı kurmanıza yardımcı olacaktır.

3. Satın almak için tipik karar verme süreci nedir? Ne tür sorular soruyorlar? Ve markanızla ilgili görüşmelerde hangi paydaşlar yer alıyor?

Bir süre boyunca aşamalı olarak gerçekleşmesi için bu süreci bekleyin. Pazarlama materyalleriniz, her aşamada potansiyel müşterilerinize rehberlik etmelidir.

4. Genel süreç ne kadar sürer? Her aşama ne kadar zaman alır?

Her pazarlama girişimi yatırım getirisini değerlendirmek için ölçülebilir olmalıdır. Bu kararı doğru zamanda vermelisiniz. Çok erken ölçerseniz, girişimin başarısını gerçekten anlamak için yeterli verilere sahip olmayabilirsiniz. Çok geç ölçerseniz, şirketiniz yeterince hızlı tepki vermede gecikme nedeniyle para kaybedebilir. En iyi yaklaşım zamanlamanız hakkında gerçekçi olmaktır.

5. Satışların gerçekleşmemesinin yaygın nedenleri nelerdir? Fiyat? Ürününüz veya hizmetiniz ile potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçları arasında uyumsuzluk mu var?

Satın alma işleminin her aşamasında müşteri kaybedebilirsiniz. Bu sorun alanlarını ele alarak, dönüşüm oranınızı yükseltebilirsiniz.

Şirketinizin dönüşüm hunisini değerlendirin

Dönüşüm hunisi, dijital pazarlamanın en önemli kavramlarından biridir. Özetle, müşterilerinizin satın alma süreçlerini içeren bir diyagramdır.

Dönüşüm hunilerinin şirketler ve kullanıcı segmentleri arasında farklılık gösterdiğini unutmayın. İşletmenizin birden fazla dönüşüm hunisi olması muhtemeldir.

Bu araç, pazarlamanızın her aşamasında kullanıcı davranışını görselleştirmenize ve anlamanıza yardımcı olacaktır. Web sitenizin ziyaretçilerinin bir kısmı nihai pazarlama hedefinize ulaşırken, çoğu ise ulaşmaz.

Huninin her aşamasında müşteri kaybı normaldir. Anahtar neden müşteri kaybının gerçekleştiğini anlamak ve en aza indirmektir.

Bu yüzden satış ekibinizle bir araya gelin ve dönüşüm hunisini inceleyin. Dönüşüm hunisi diyagramları, potansiyel müşterilerinizin psikolojisinin ve satın alma sürecinin kapsamlı bir görünümünü bir araya getirmek için çok değerli araçlardır.

Başka şirketlerin şemalarını kopyalamayın. Dönüşüm huniniz, şirketiniz için pazarlama ekibiniz ile satış ekibinizin birlikte geliştirdiği benzersiz bir şey olmalıdır.

Anatomik detaylar yüzünden çıkmaza girmeyin. Dönüşüm hunisi bir süreci tanımlar, ancak daha da önemlisi, şirketinizin potansiyel müşterilerinizle birlikte oluşturduğu ilişkilerdir.

Dönüşüm hunileri, mantıksal kararlarla ilgili olduğu kadar duygularla da ilgilidir. Her ikisine de önem verdiğinizden, dikkat ettiğinizden ve analiz ettiğinizden emin olun.

Dijital pazarlama nerelerde kullanılır

Şirketler, aşağıdaki hedefleri gerçekleştirmek için dijital pazarlamayı kullanmaktadır:

  1. Ürünler, özellikler veya hizmetler hakkında marka bilinirliği oluşturma
  2. En çok ilgi duydukları zaman ve soğudukları zaman potansiyel müşterilerle etkileşim kurma
  3. Mevcut müşterilerle işi büyütme

Bu amaçların üçü de müşteri kazanımının ve artan gelirlerin nihai hedefi haline gelir.

Yeni bir şirket kurduysanız, farkındalık oluşturmak daha yüksek bir öncelik olacaktır. İşletmeniz biraz olgunlaştıktan sonra, mevcut müşterilerle (veya soğumuş potansiyel müşterilerle tekrar iletişime geçerek) işinizi büyütmeye odaklanabilirsiniz.

Her bir pazarlama kampanyasının gelirle nedensel bir ilişkisi olmalıdır. Çoğu zaman, pazarlamacılar nereden başlayacağından emin değillerdir. Göz önünde bulundurmanız gereken birçok seçenek, strateji ve taktikle, şirketiniz için neyin en iyi olduğunu gerçekten nasıl anlarsınız?

Cevap basittir:

Bu pazarlama girişimi, müşteri edinme maliyetinizle nerede uyumludur?

Bu soruya cevap bulamazsanız, büyük olasılıkla söz konusu girişime para harcamamalısınız. Ve bedavaysa?

Altın kuralı unutmayın: vakit nakittir. Pazarlamada hiçbir şey bedava değildir. Her stratejinin, girişimin veya kampanyanın genellikle fırsat maliyeti olan bir fiyatı vardır.

Her pazarlama hedefi türü, ölçülecek ayrı bir dönüşüm hunisine ve başarı metriklerine sahiptir.

Bahsettiğimiz hedefler, tüm pazarlama ortamları ve kanalları için geçerlidir. Bu noktada, tıklama başına ödeme seçeneğinin, marka bilinirliğinin oluşturulmasında en iyi seçenek olduğunu ve e-posta pazarlama kampanyalarının ürün veya hizmetinize pek ilgi duymayan müşterileri yeniden yönlendirmek için en iyi seçenek olduğunu düşünmeye meyilli olabilirsiniz.

Müşterilerinizi ve potansiyel müşterilerinizi inceleyin. Bunlar, PPC (tıklama başına ödeme) reklamlarıyla etkileşime girecek insanlar mı? Blog içeriklerine ilgi duyuyorlar mı ya da şirketinizle e-posta üzerinden iletişim kurmak için zamanları var mı? Pazarlama hedeflerinize ulaşmak için doğru stratejileri belirlerken, önemli olan kitlenizle başlamaktır.

2 – Dijital pazarlama yapınızı anlayın

Şimdi de ölçeklenebilir, sürdürülebilir bir pazarlama motoru oluşturmalısınız. Şunu düşünün:

Plan olmadan ev inşa etmezsiniz.

İş planı olmadan şirket kurmazsınız.

Navigasyon sisteminiz olmadan yolculuğa çıkmazsınız.

UX’i planlamadan online uygulama oluşturmazsınız.

Ve ne satın aldığınızı bilmeden gayrimenkule yatırım yapmazsınız.

Pazarlama planınız neden farklı olmalıdır?

Facebook reklamlarına 1000 TL veya müşteri eğitim videolarına 500,000 TL harcadığınızda, dikkatli planlanmış stratejiye ihtiyacınız vardır. Her pazarlama planının, elde etmek istediğiniz sonuçlarla başlaması gerekir. Yatırım getirisi tahmin oyunu değildir.

Klişelerden uzak durun, bir CEO gibi düşünün ve gördüğünüz sayılara güvenin

Pazarlama oldukça büyük bir sorundan muzdarip – maliyet. Daha sık olmamakla birlikte, C-level’dakiler (CEO, CFO, CTO vb), ölçmesi zor dönüşler için yeni girişimlere para harcamak istemezler. Kampanyanızın herhangi bir satış yapıp yapmadığını nasıl öğrenebilirsiniz?

Dijital pazarlama kar güdümlüdür, yatırım değildir, masraf değildir, doğru uygulandığında işe yarar. Dijital pazarlama kampanyalarında her şeyi takip etmek mümkün, satışı gerçekleştiren reklam tıklamasının kaynağına kadar. Doğru araçlar ve biraz yaratıcılık ile, pazarlamanızın değerini kanıtlayabilirsiniz. Web analizi işte bu kadar sağlamdır.

Programlarınızı CEO’lar ve CFO’ların en çok önemsediği (kar ve gelir) hedefler etrafında yapılandırmanız gerekir.

Yöneticiler ne kadar web trafik sağladığınızı önemsemezler. Pazarlama harcamasından kaynaklanan satışları ve yeni işleri önemserler.

Pazarlama programınızın yatırım getirisini kanıtlamak için neler yapmalısınız:

  1. Kampanya maliyetlerini belirtin
  2. Doğrudan kampanyadan elde edilen gelirleri belirtin
  3. İzleme sürecini tanımlayın
  4. Pazarlama girişiminden elde edilen satışların ve potansiyel müşterilerin sayısını belirtin
  5. Maksimum kârlı satış başına maliyeti veya edinme başı maliyeti belirtin
  6. İstatistiksel olarak anlamlı sayıları kullanın – küçük örnek boyutları yanıltıcı analizler üretir
  7. Kampanyalarınızın başarısını ölçmek için bir kontrol grubu oluşturun

Size büyük bir vizyonla nasıl başlayacağınızı ve doğru girişimleri uygulamak için nasıl çalışmanız gerektiğini öğretmek istiyoruz.

1. Adım – Zamanın değerini anlayın

Pazarlama başarısı, karar verme sürecinde doğru müşterilere doğru zamanda ulaşmaktan kaynaklanır.

Kendinizi müşterinin yerine koyun ve en sevdiğiniz e-ticaret sitesinde en son ne zaman alışveriş yaptığınızı düşünün.

Yaklaşan bir tatil için alışveriş yaptığınızı hayal edin. Programdan birkaç hafta önce, ihtiyacınız olan şey hakkında karar vermek için bolca zamanınız var, ancak yine de beğendiğiniz bazı ürünlerle karşılaşıyorsunuz.

24 saat içinde, Facebook haber kaynağınızda söz konusu ürünlerin reklamlarını görmeye başlarsınız.

Tesadüf mü? Kesinlikle hayır.

Stratejik ve dikkatli planlama? Fark edebileceğinizden daha fazlası.

Bu satıcıyla daha önce alışveriş yaptınız, böylece resmi e-posta listesine abone oldunuz. Birkaç gün sonra %20 indirimli kupon kodu alacaksınız. Bu ürünleri almak zorunda mı hissediyorsunuz? Muhtemelen evet.

Bir sonraki adım olarak, ürünleri alışveriş sepetinize eklersiniz. Kupon kodunun süresi dolar ve bu siteye geri dönmeden önce birkaç hafta daha beklersiniz.

Daha sonra da sizi bir sürpriz bekleyecek – alışveriş sepetinizdeki fiyatta indirim oluştu.

Oyun bitti. Artık satın almaya hazırsınız.

Sıradan bir gözlemciye bu tanıtım çalışmaları uygun tesadüfler gibi görünür.

Bilgisayar ekranının diğer tarafında, davranış kalıplarınızı dikkatlice analiz eden ve yanıtlayan bir pazarlamacı var. Ve sadece bir pazarlamacı değil. Tüm kurumsal sistemleri, satın alma dönüşüm hunisi aracılığıyla müşterileri taşıma hedefi etrafında oluştururlar.

İster kurumsal marka için ister küçük işletme için çalışıyor olun, önemli dersi unutmamanız gerekir – zamanlama yaşamsal önemdedir.

2. Adım – Temel dijital pazarlama hedeflerinizi belirleyin

Her pazarlama programının dikkatlice tanımlanmış bir dizi hedefe ihtiyacı vardır.

Kesin hedefler olmadan, pazarlama kampanyaları işletmeniz için tehlikeli olma potansiyeline sahiptir.

Pazarlama ile neye ulaşmak istediğinizden emin değilseniz, zaman ve para kaybedebilirsiniz – her ikisi de şirketiniz için inanılmaz derecede kıt kaynaktır.

Örneğin, yeni müşteriler edinme hedefi belirleyebilirsiniz. Neden mi? Çünkü işletmenizin hayatta kalması ve büyümesi için daima yeni müşterilere ihtiyacı vardır.

3. Adım – Soru sorarak başlayın

Şirketinizin pazarlama hedeflerinin ne olması gerektiğinden emin değil misiniz? Sorular sorarak ve mümkün olduğunca aktif olarak dinleyerek başlayın.

Herhangi bir pazarlama stratejisine dalmadan önce cevaplamanız gereken bazı soru türleri vardır:

Şirketinizin mevcut stratejik hedefleri nelerdir?

Şirketiniz pazarlama kampanyalarına ne kadar yatırım yapmayı göze alabilir?

Şirketinizin içindeki paydaşlar kimlerdir?

Ne tür gerçekçi sonuçlar elde etmeyi bekliyorsunuz?

4. Adım – Müşterilerinizle noktaları birleştirin

Pazarlama yapınızın bileşenlerinin bir araya geldiği yer burası.

Pazarlama, tüketici satın alma döngüsünü takip etmelidir. Potansiyel müşterilerin müşteriye dönüşmesi ve mevcut müşterilerin tekrar satın almaları için attığı adımlar bunlardır.

En iyisi kampanyaları aşağıdaki temel kategorilere ayıralım.

Farkındalık

  • Yeni potansiyel müşterileri markanıza bağlayın.
  • Yeni ürün ve hizmetlerin mevcut müşterilerle ilgili olduğundan emin olun.

Etkileşim

  • Yeni potansiyel müşterilerin şirketiniz, ürünleriniz ve hizmetlerinizle ilgilenmesini sağlayın.
  • Mevcut müşterilerin pazarlama malzemelerinizle tekrar etkileşime geçmeye ve güvenilir bir kaynak olarak şirketinize güvenmeye devam ettiğinden emin olun.

Karar

  • Yeni potansiyel müşterilere, sizin yerinize rakibinizi tercih etmeyi düşünürken, karar verme noktasında ulaşın.
  • Potansiyel müşterilere, ürün veya hizmetinizi şimdi mi yoksa daha sonra mı satın alma konusunda kararsızken ulaşın.
  • Mevcut müşterilerle, eklenti ürün ve hizmetleri satın alırken bağlantı kurun.

Konumunuzu koruma

  • Uzun vadeli marka sadakatini teşvik edin.
  • Mevcut müşterilerle, eklenti ürün ve hizmetleri satın alırken bağlantı kurun.
  • Satın alma döngüsünün tüm aşamalarında müşteri kaybını önleyin.

3 – Trafik edinimi

Web sitenizin ne kadar düzgün göründüğü önemli değil: Hiç kimse ziyaret etmiyorsa, hiçbir işe yaramaz.

Peki ne yapmalısınız?

Web sitenize yeni ziyaretçileri nasıl getireceğiniz ile ilgili aktif olarak düşünmeniz gerekir. Trafik edinme stratejinizi oluşturmalısınız. Ücretli reklamcılıktan içerik pazarlamaya kadar çok çeşitli seçenekleriniz var. Bu konuları detaylıca inceleyeceğiz, fakat önce anahtar bir kavramı açıklamak istiyoruz:

Kitle bağlantıları.

Trafik edinme stratejinizi, doğru kitlelerle bağlantı kurmak için kullanmanız gerekir. Bunlar müşteriye dönüşme olasılığı en yüksek olan kişilerdir.

Dijital pazarlamaya yeni başlıyorsanız, büyük olasılıkla blog yazma, ücretli reklamcılık ve sosyal medya pazarlaması hakkında çok şey okuyacaksınız. Trafik edinimi, Google Ads’teki (AdWords) SEM stratejinizden çok daha fazla. Bu, hedef kitlenize ulaşmak için tek ve en önemli pazarlama stratejisidir.

O zaman trafik edinimi konusuna göz atalım.

Trafik değil, müşteri bulun.

Pazarlamacılar, web trafiğini sık sık farklı gruplara, yani satışa dönüşen ve dönüşmeyen trafiğe ayırır. Bu gruplar arasında aynı zamanda doğrudan yanıtla müşteriye dönüşen trafik ve uzun vadede müşteriye dönüşen trafik yer alır. Spam trafiği. İyi trafik. Hedeflenen trafik. Bütün bunlar ne anlama geliyor?

Bazı trafik, şirketiniz için diğerlerinden daha değerlidir. Ancak bu ayrım özneldir ve şirketinizin kendine özgü ihtiyaçlarına bağlıdır.

Hangi web trafiğinin sizin için uygun olduğunu belirlemek için pazarlama hedeflerinizi iyice anlamanız gerekir.

Kime ulaşmak istiyorsunuz?

İlk önce bu soruyu cevaplayın. Bir sonraki adım, bu kişilerin internette nerelerde takıldığını öğrenmeniz gerekir. Hedef kitlenize ulaşmanın en etkili yolunun Facebook üzerinden olduğuna karar verebilirsiniz. Ya da LinkedIn. Veya blog yayınlarınızı daha geniş bir kitle ile paylaşarak.

Trafik kaynakları

Web trafik ikiye ayrılır – ücretli ve ücretsiz.

Ücretsiz trafik, web sitenize organik olarak ulaşan ziyaretçileri, sosyal medya tanıtımını, viral videoları ve şirketiniz ile ilgili haberleri, makaleleri içerir.

Ücretli trafik, web sitenize reklamlar aracılığıyla gelen ziyaretçileri içerir. Bu kanallar arasında banner reklamcılığı, sosyal medya reklamcılığı ve sponsorlu yerleşimler bulunur.

Ücretsiz trafik kaynaklarından yararlanma

Dijital pazarlamaya yönelik birkaç ücretsiz trafik kaynağı mevcuttur:

Halkla ilişkiler: Medya kanallarında görünürlük kazanmak için gazetecilerle ilişkiler kurun. Markanız adına içerik oluşturmak için ve düşünce liderliğine katkıda bulunmak için sektörünüzdeki en iyi bloglarla bağlantı kurun.

SEO (arama motoru optimizasyonu): Web sitenizin arama motorlarındaki görünürlüğünü iyileştirmek için bir strateji geliştirin. Potansiyel müşteriler internette bilgi ararken, şirketiniz bu soruların ilk yanıtlayıcısı olmalıdır.

Sosyal medya: Facebook, Twitter ve LinkedIn gibi sosyal ağlardan yararlanın.

Blog: Sektörünüzde uzmanlık alanlarınızla ilgili bilgiler paylaşın. Şirketinizin blogu, müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz için güvenilir bir kaynak olmalıdır.

Video pazarlama: Markanızla, ürün veya hizmetleriniz ile ilgili ilgi çekici videolar oluşturun.

E-posta aboneleri: Ziyaretçileri web sitenize getirmek yeterli değildir. Geri gelmelerini sağlamalısın. E-posta abone listesi bu hedefe ulaşmanıza yardımcı olabilir. Örneğin, şirketiniz bir blog yazısı yayınladığında, abonelerinize bildirim gönderebilirsiniz.

Ücretli trafik kaynakları

Ücretli trafik kaynaklarından da yararlanabilirsiniz.

Bu tür trafik kaynakları, banner reklamları, arama motoru pazarlama kampanyalarını ve sitenizi daha önce ziyaret etmiş kullanıcılar için kampanyaları yeniden hedeflemeyi içerir.

Bu teknik, markanızın etrafında farkındalık yaratmanın yanı sıra mevcut müşterileri ve potansiyel müşterileri web sitenize geri getirmek için güçlü bir stratejidir.

Stratejiniz konusunda dikkatli olduğunuzda, dijital reklamcılık ekosistemi markanız için önemli sonuçlar üretmede oldukça yararlı olabilir.

Küçük işletme sahipleri ve startup’lar, dijital reklamlardan genellikle çekinmektedirler.

Neden mi?

Birincisi, dijital pazarlamanın işe yaramadığını düşünüyorlar. İkincisi, sınırlı bütçelerini riske atmak istemezler.

Fakat ücretli reklamcılığı görmezden gelirseniz, değerli kullanıcı edinme fırsatını kaçırabilirsiniz.

Örneğin, Facebook, pazarlamacıların yükleme başına maliyet (CPI) bazında satın alabileceği bir reklamcılık programı yürütmektedir. Kullanıcılar doğrudan Facebook’un mobil platformundan uygulama yükleyebilir. Bu arada, reklamverenler yalnızca yükleme başına maliyet temelinde ücretlendirilir.

Üstelik, bu kullanıcıları edinme maliyeti alanında yoğun rekabet vardır. Akılda tutulması gereken önemli nokta da, Facebook mobil reklam yayınlamak için tek platform değildir – hedef müşterilerinizle ve şirketinizin ihtiyaç duyduğu fiyat noktalarıyla uyumlu bir dizi seçenek mevcut.

Yalnızca 1000 TL ile test yapmaya başlayabilirsiniz. Evet, bunu kaybedebilirsiniz, ancak önemli olan, sizin için en iyi performansı gösteren fiyatlandırma modellerinin, hedefleme seçeneklerinin ve reklam ağlarının verilerini toplamaya devam etmektir.

Facebook ve Google gibi dijital medya devleri ve diğer küçük şirketler sayesinde PPC reklam sektörü yüz milyarlarca dolar değerindedir. Ve bu hızla büyümeye devam ediyor.

4 – Dönüşüm oranı optimizasyonu

Trafik edinimi, pazarlama denkleminin sadece yarısıdır.

Ziyaretçileri web sitenize getirmenin yanı sıra, onları orada tutmanız gerekir. Sadece bu değil, onları potansiyel müşderiden müşteriye dönüştürmelisiniz.

Onları müşteriye dönüştürdükten sonra tekrar satın almalarını sağlamalısınız.

Dönüşüm optimizasyonu, yeni web sitesi ziyaretçilerinin ödeme yapan müşterilere ve ilk kez satın alan müşterilerin tekrar satın alan müşterilere dönüştürülmesi sürecidir.

Bu, her dijital pazarlamacının tam olarak anlaması gereken bir kavramdır. Dönüşümler için optimize edilmiş bir web siteniz (veya pazarlama stratejiniz) yoksa, web trafiğinizi boşa harcarsınız.

Dönüşüm optimizasyonu o kadar da zor değildir.

Detaylı bilgi için bu e-kitapları indirin.

Yeni Kurulan Şirketlere 8 Dijital Pazarlama Tavsiyesi

1. Uzun ve kısa vadeli kesin hedefler belirleyin

Ralph Waldo Emerson’un şu sözünü unutmayın – “Nereye gittiğini bilen adama bütün dünya yol verir.”

Hedefiniz yoksa işiniz zor, kısa süre içinde başarısızlığa uğrayacağınızı garanti ederim.

Kesin hedeflerinizi belirledikten sonra planlar yapın ve bu planlara sadık kalın.

Yeni kurulan şirketlere 8 dijital pazarlama tavsiyesi

2. SEO’dan önce reklamlara yatırım yapın

Eskiden SEO çok basit ve masrafsız bir dijital pazarlama yöntemiydi. 2014 yılında 400-500 TL masrafla “altın fiyatları” gibi aşırı rekabetli kelimede ilk sayfaya rahatlıkla yükselebiliyordunuz. Çünkü spam backlinkler oldukça etkiliydi. Google’ın algoritması henüz gelişmemişti. Ancak o huzur ve mutluluk dönemi çoktan sona erdi. Fakat ne yazık ki, hala o günlerin etkisinden kurtulamayan birçok SEO uzmanı, web sitesi sahipleri, firmalar ciddi hatalar yapıyorlar, spam tekniklerle sitelerine kalıcı zararlar veriyorlar.

Arama motoru optimizasyonu artık oldukça masraflı ve zahmetli bir süreçtir, ve en erken 3 ay sonra yavaş yavaş etki etmeye başlar. Dolayısıyla yeni kurulan firmalara bu dijital pazarlama yöntemi önerilmez, çünkü bütçeleri kolay kolay bunu karşılayamaz. Onun yerine, Google Ads, Facebook ve Instagram reklamlarına yatırım yaparak iyi bir yatırım getirisi elde etmeye çalışmalıdırlar.

Firma gelirini iyice yükselttikten sonra SEO gibi pahalı ve oldukça etkili bir çalışmaya yatırım yapmaya başlayabilir.

3. İçerik pazarlamasının gücünden yararlanın

“İçerik kraldır” – bunu zaten birçok yerde duymuşsunuzdur, ancak hep gözardı edilir. Aslında bu deyim içerik pazarlaması için geçerlidir, yani buradaki içeriğin anlamı reklam metni ile hemen hemen aynıdır, buradaki içerik hizmeti, ürünü veya markayı dolaylı yollardan ilgi çekici ve önemli bilgilerle pazarlar, reklam metinleri ise direkt ürün veya hizmeti pazarlar. Reklamcılık sektöründe metin yazarlarına yüksek ücret ödenir (bu ülkemizde maalesef geçerli değil). Çünkü tüm yaratıcılıklarını kullanırlar, haftalarca kütüphanelerde araştırma yaparlar, hedef kitleyi anketlerle, araştırmalarla tanımaya çalışırlar. Amerika’da deneyimli metin yazarlarının yıllık maaşları 100,000 dolardan fazladır.

Elbette yeni kurulan firma 100,000 dolara metin yazarını işe almak zorunda değil, bu aptalca bir hata olur. Firmanın kurucuları ilk başlarda böyle önemli işlemleri kendileri yapmak zorundadır. Firmanın kurucusu zaten pazarladığı ürün veya hizmet hakkında oldukça fazla ve önemli bilgilere sahiptir. Hedef kitleyi de iyi tanımaktadır. O halde, kolları sıvayarak hedef kitlenin sonuna kadar okuyacağı, ürün veya hizmetle ilgili, ilgi çekici ve uzun makaleler yazmaya başlamalıdır. Sadece makale değil, çok daha etkili içerik türü olan video da çekebilir. Ve bu içeriklerle potansiyel müşterileri ikna ederek onları müşteriye dönüştürmeye başlayabilirsiniz.

Ogilvy & Mather reklam ajansının kurucusu David Ogilvy Rolls-Royce gibi önemli müşterilerinin reklam metinlerini kendisi yazıyordu. Bazen saatlerce uğraşarak bir metin için onlarca farklı başlıklar hazırlayıp en ilgi çekici olanını seçerdi. İşte, içerik pazarlaması ve reklam metinleri bu yüzden sandığınızdan çok daha etkili ve yaşamsal önemdedir.

4. Sosyal medyayı aktif olarak kullanın

Sakın sosyal medya sayfalarınızda öylece rastgele bir şeyler paylaşmayın, ya da direkt ürün veya hizmetinizi satmaya çalışmayın. Unutmayın, işinizi büyütmek istiyorsanız hedef kitlenizi etkili bir şekilde yönlendirmek zorundasınız. Dolayısıyla Facebook sayfanızda paylaştığınız her resim, her cümle ilgili ve ilgi çekici olmalıdır. Hatta deneyimli bir sosyal medya yöneticisini işe alabilirsiniz. Bu kişiler hedef kitlenin ilgilerini çekme konusunda uzmandırlar, gelişmiş sosyal medya araçlarını kullanarak hedef kitleyi büyütür, markanızı etkili bir şekilde pazarlarlar.

5. Müşterilerle iyi ilişkiler kurun

Bu özellikle de B2B (işletmeden işletmeye) sektörlerinde geçerlidir. İlk başlarda müşterilerinizin sayısı az olur, ancak onların her birine daha fazla zaman ayırabilirsiniz. Sabaha karşı saat 3’te arıyorlarsa telefonu sinirlenmeden açarak onlarla ilgilenin, çünkü ilk müşterileriniz önemlidir, firmanızın temelini onlar oluştururlar. Ayrıca onlar sayesinde müşterilerinizi arttırabilirsiniz, sizi başkalarına tavsiye ederler.

6. İtibarınız her şeyinizdir

Milyarder iş adamı ve yatırımcı Warren Buffett’in şu sözünü hatırlayalım: “İtibar kazanmak 20 yıl sürer, kaybetmek 5 dakika.”

Mutsuz müşterilerinizle tartışmayın, onları mutlu etmenin yolunu bulun, bu paralarını iade etmek bile olsa. İade politikanız ne olursa olsun, paralarını geri isteyen mutsuz müşterilere kuruşu kuruşuna paralarını iade edin. Bunu yaptığınız zaman en az mutlu müşterileriniz kadar sizi seveceklerdir, size saygı göstereceklerdir. Aksi halde şikayet sitelerinde kısa süre içinde markanızı lekeleyebilir, itibarınızı mahvedebilirler.

Elbette yeni kurulan firmalar fiyatı yüksek ürün veya hizmet için para iadesi yaptığında ciddi finansal sorunlarla karşılaşabilir, çünkü parayı çoktan harcamıştır. İşte bu yüzden itibar kazanmak, markanızı büyütmek çok zordur. Bu tür sorunların altından kalkabilen firmalar ayakta kalır, kalkamayanlar batar gider. İş dünyası bir savaş alanıdır, zekice stratejiler geliştirmek gerekir.

7. E-posta pazarlamasının gücünü hafife almayın

E-posta abone toplamak elbette kolay değildir. Sitenize öylece abonelik formu ekleyip abone listenizi büyütemezsiniz. E-posta adreslerini alabilmek için hedef kitlenize ücretsiz bir şeyler sunun, bu e-kitap olabilir, eğitim seti, indirim kuponu veya herhangi bir önemli hediye olabilir. Daha sonra da düzenli olarak e-posta abonelerinizle iletişime geçin, onlarla ilişkiler kurun, ürün veya hizmetinizle ilgili ilgi çekici ve yararlı içerikler gönderin, anketler düzenleyerek onları iyice tanıyın, tam olarak ne istediklerini öğrenin. Sakın ürün veya hizmetinizi direkt satmaya kalkışmayın, unutmayın, satış çabası direnç doğurur.

8. Web siteniz 7/24 çalışan satış elemanınızdır

Web sitenizin tasarımını güzel yapmaya çalışmayın, tabii ki çirkin de olmasın, müşteri odaklı hale getirmeye çalışın. Çünkü güzel tasarımlı sitelerde değişiklik yapmak biraz zordur, dijital pazarlama’da ise sitenizde değişiklikleri dakikalar içinde yapabilmelisiniz. Özel yazılım değil, mevcut popüler yazılımlardan yararlanın, merak etmeyin, bu prestijinize herhangi bir zarar getirmez. Hiç kimse WordPress kullandığınız için veya Shopify ile e-ticaret sitesi kurduğunuz için sizi yargılamaz. Özel yazılımlarda sürekli hatalarla uğraşırsınız, popüler ve hazır yazılımlarda kolay kolay hatalarla karşılaşmazsınız.

Geleneksel Pazarlama’yı Dijital Çağda Nasıl Kullanabilirsiniz?

Dijital pazarlama stratejinizi genişletmek için geleneksel pazarlamanın temellerini kullanabilirsiniz.

Hemen Google’da “geleneksel pazarlama” diye arama yaparsanız, bu yaklaşımın düşüşte olduğunu fark etmek kolaydır. Geleneksel pazarlamanın hala etkili olup olmadığını sorgulayan makaleleri, dijital pazarlama ile arasındaki farkları anlatan içerikleri vs. görebilirsiniz.

Geleneksel ve dijital pazarlama

Tüketicilere ekranlar aracılığıyla ulaştığımıza göre, geleneksel pazarlama inançlarını ve taktiklerini unutmamız mı gerekiyor? Sosyal medya neredeyse herkesi birbirine bağladığından, geleneksel pazarlama ilkelerini unutmanın zamanı geldi mi gerçekten? Dünyanın en büyük şirketlerinin bazıları geleneksel pazarlama sayesinde büyümüştür. Dolayısıyla, geleneksel pazarlamayı unutmak yerine, ilkeler ve stratejiler güncellenmeli ve günümüzün dijital stratejilerine entegre edilmelidir.

Pazarlama zamanın başlangıcından beri uygulamadadır

Eski uygarlıktaki insanlar malları satın almaya ve satmaya başladığında, pazarlama bilinçsizce doğmuştur. Bazılarınız binlerce yıldır kelimenin tam anlamıyla var olduğunu iddia edebilir. 18. yüzyılda Sanayi Devrimi’nin inanılmaz büyümesi ve gelişmesi, bugünkü pazarlama kavramına yol açmıştır.

Yıllar boyunca, pazarlama hızla gelişmiştir. İlk günlerde pazarlama 1900’lerden günümüze tümüyle popülerlik ve okurluk kazandıran dergiler, gazeteler ve reklam panolarıyla ilgiliydi. Radyo reklamcılığı 1920’lerde devreye girdi ve 1900’lerde pazarlama radyoda, televizyonda ve telefon görüşmelerinde kullanılmaya başlamıştır.

O zamandan beri masaüstü ve dizüstü bilgisayarlar, akıllı telefonlar, internet ve sosyal medya hızla yaygınlaşmıştır. Yeni teknolojiler için yeni stratejiler oluşturmaya başlamak kolaydır, ancak bu 4 geleneksel pazarlama yaklaşımından neler öğrenebileceğimize bakalım.

4 Geleneksel Pazarlama Tekniğinden Modern Dersler

1. Doğrudan posta

Doğrudan posta pazarlamasında coğrafi olarak hedeflenmiş bir kitleye ulaşmak için kartpostallar, dergiler, mektup katalogları ve broşürler gibi basılı malzemeler kullanılır. İşletmeler bu yaklaşımı kullanarak, hedef kitlesine ulaşırken daha az müdahaleci ve makul maliyetli bir yaklaşım benimsemiştir.

Yüksek yatırım getirisi için bir e-posta pazarlama kampanyası yürüttüğünüzü düşünün.

Doğrudan posta gönderimi, ölçülmesi zor olan yatırımın düşük geri dönüşü ile gereksiz maliyet gibi görünebilir, e-posta yoluyla e-bülten göndererek taktiği modernleştirmeyi düşünebilirsiniz. Aylık veya üç aylık bir haber bülteni oluşturarak, içeriklerinizi pazarlayarak müşterilerinize ve gelecekteki müşterilere doğrudan ulaşabilirsiniz – ayrıca her gönderim için posta ücreti ödemek zorunda kalmazsınız, e-posta pazarlama servisine sadece aylık belirli bir ücret ödersiniz.

Blog içeriklerinizi, işletmeniz için özel duyuruları, yaklaşan etkinliklerin anımsatıcılarını, geçerli indirim fırsatlarının tanıtımlarını ve hatta sektörünüzle ilgili haber makalelerini e-bülten kampanyanıza ekleyebilirsiniz.

Bu tür bir kampanya oluşturmaya karar verdiğinizde, e-posta bülteniniz şu 5 öğeyi içermelidir:

  1. İlgi çekici konu satırı – tartışmasız en önemli unsurdur. Alıcılar e-postanızı açmak istemezlerse çabalarınız boşa gidebilir!
  2. Hoş tasarım – e-posta pazarlama servislerinin hazır tasarımlarından yararlanabilirsiniz, aşırı güzel olmasına gerek yoktur, çünkü gereksiz tasarım dikkati konudan uzaklaştırır. İlgili ve kaliteli resimlerden de yararlanabilirsiniz.
  3. Özlü, yararlı içerik – bülteninizin kolay okunduğundan ve okuyuculara değer sunduğundan emin olun. Markanızın kişiliğini ilgi çekici bir şekilde sergilemeniz için bir giriş eklemeyi düşünebilirsiniz, alıcıyı okumaya devam etmesi için teşvik edin.
  4. Yazım hatası veya dilbilgisi hataları olmayan temiz metin – e-postanızı göndermeden önce dikkatlice kontrol edin.
  5. Harekete geçirme çağrısı – okurlarınızın bülteninizi okuduktan sonra ne yapmalarını istiyorsunuz? Arkadaşlarıyla paylaşmasını mı? Ücretsiz danışmanlık için sizi aramasını mı? Ya da içeriği okumaya devam etmesi için sitenizi ziyaret etmesini mi?

2. Yayın

Yayın pazarlaması, 1920’lerde ilk reklamın radyo dalgaları üzerinden gönderilmesi ile başladı ve bu güne kadar pazarlamanın ayrılmaz bir parçası olmuştur. Elbette yayın pazarlaması televizyonun icadıyla değişikliklere uğradı, pazarlamacılara görsellerin yanı sıra sesleri kullanmaları için heyecan verici bir fırsat verdi. Bu strateji kesinlikle daha pahalıdır, ancak bu yöntemi unutmak yerine, yeni medya kanalların biçimleri için yenilikler yapılabilir: videolar ve podcast’ler ile geliştirilebilir, özellikle bu platformlardaki influencer’larla bağlantı kurarak yapılabilir.

YouTube, Instagram ve çeşitli podcast platformlarındaki içerik oluşturucuların çoğu milyonlarca izleyici kitlesine sahiptir! Şirketiniz gurme atıştırmalık, eğlenceli aksesuar veya danışmanlık hizmeti satıyor olabilir, muhtemelen bir videoda veya podcast’te bu ürün veya hizmet hakkında konuşan birileri vardır. Bunlara ürün veya hizmetinizden bir örnek göndermeyi düşünebilirsiniz ve karşılığında işiniz, ilgili büyük bir kitleye tanıtılmış olur veya güvenilir bir kaynaktan olumlu yoruma sahip olmuş olur.

3. Basılı malzemeler

Şehrin etrafındaki malzemeleri sıvamak yerine, çeşitli sosyal medya sayfalarınızda paylaşılacak farklı görsel içerik türleri oluşturun. Broşür, el ilanı dağıtmak yerine, Facebook’ta infografik paylaşabilirsiniz veya Instagram’da video paylaşabilirsiniz.

Çeşitli platformlar, düzenleme yazılımları ve medya türleri ile görsel içerik oluşturmak kolay olmayabilir. İşte, hangi görsel içeriklerin oluşturulabildiğini ve bunları en etkili şekilde nasıl kullanacağınızı gösteren bir döküm:

Resimler

Özellikle de Instagram’ı günümüzde markanızı güçlendirmek için kullanabilirsiniz. Sosyal medya sayfalarınızda ilgili stok fotoğraflar paylaşabilirsiniz. Tabii paylaşacağınız resimlere logonuzu da eklemeyi unutmayın.

Videolar

Videolar oldukça etkilidir.

  1. Mevcut içeriklerinizi kullanın – Video oluştururken daha önce blogunuzda yayınladığınız içeriklerden yararlanabilirsiniz. İçeriklerinizi tekrar kullanmaktan korkmayın.
  2. Not alın – Aldığınız notları listeleyin, video çekerken bu listeden yararlanırsınız.
  3. Pratik yapın – Kayda başlamadan önce birkaç kez alıştırma yapın böylece rahat ve doğal görünürsünüz.
  4. Kayıt – En iyi sonuçları elde etmek için kamera, web kamerası veya yüksek kaliteli kamerası olan telefon kullanın. Birkaç kez kayıt yapın, böylece videolarınızdan en iyisini seçebilirsiniz.
  5. Yükleyin ve paylaşın – Videonuzu YouTube’a yükleyin ve sosyal medya sayfalarınızda paylaşın, Instagram sayfanızda yükleyip paylaşın.

İnfografikler

İnfografik, bilgileri görsel olarak paylaşmanın en etkili yollarından biridir. Yaratıcı kalmak, çok fazla özellik eklememek ve görsel olarak çekici ve akıcı öğeleri tasarlamak önemlidir.

Görsel paylaşırken aşağıdaki kuralları göz önünde bulundurun:

  1. Renklerde tutarlı olun.
  2. Tipografi ile markanızın kişiliğini gösterin.
  3. Doğru filtreyi seçin.

4. Telepazarlama

Sanırım hepimiz telepazarlamacılardan nefret ederiz. Telepazarlama kısaca “Tüketicileri bir ürün veya hizmet satın almaya ikna etmek için telefon üzerinden satış mesajlarının iletilmesi uygulaması” olarak tanımlanmaktadır. Hedef kitlenizin sizi “sinir bozucu” olarak etiketlemesini kesinlikle istemezseniz, içeriğinizi mobil kullanıcılar için optimize ederek, telefonla aynı mesajı iletme ilkesini kullanabilirsiniz.

Mobil cihazlar için optimize edin, böylece tüm kullanıcılar içeriğinizin tadını çıkarabilir!

İçeriğinizi mobil uyumlu hale getirmek için uygulayabileceğiniz 5 adım:

  1. Pop-up reklamları kaldırın
  2. Genişlik için yüzdeler kullanın
  3. Web sitenizi mobil uyumlu hale getirin
  4. Dikkat dağıtan her şeyi kaldırın

Geleneksel pazarlama, 20. yüzyıl boyunca standart olmuştur, bu nedenle bunu tamamen unutmak akıllıca bir fikir değildir. Bununla birlikte, bazı yeniden düzenlemelerle geleneksel pazarlamayı başarılı kılan prensipleri modern dünyada başarılı sonuçlar elde etmek için güncelleyebiliriz.

Paylaşmak güzeldir

Yorum Yok.

Ne düşünüyorsunuz?

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir