Sign up with your email address to be the first to know about new products, VIP offers, blog features & more.

Pazarlama Otomasyonu ile İşinizi Büyütmenin 4 Yolu

Yazar Posted on 0

Pazarlama maalesef pek ciddiye alınmayan bir konu, halbuki en az tıp kadar karmaşık ve önemlidir. Doktor insanın hayatını kurtarır, pazarlamacı ise şirketi kurtarır. Tabii ki beceriklilik de önemlidir, pazarlama ciddiye alınmadığı için beceriksiz pazarlamacıların sayısı becerikli olanlardan çok daha fazla olduğu bir gerçektir. Pazarlama’ya gereken önemi vermeyen şirketler batmaya mahkumdur, çünkü tüketicilerin zekasına hakaret etmiş sayılır, basit pazarlama faaliyetleri ile başarıya ulaşmaya çalışan hırslı ve beceriksiz sayısız şirket vardır.

pazarlama otomasyonu

Bir şirket yönetiyorsanız, pazarlama çabalarınızı otomatikleştirmek için tasarlanmış araçları kullanırsınız. Bu, potansiyel müşterilerle ilişkilerinizi geliştirmek için otomatik e-posta gönderimi olabilir veya başarınızı ölçmek için yapacağınız analiz çalışmalar olabilir.

Otomasyon sistemlerine sahip olmak, personel tabanınızı büyütmenize gerek kalmadan müşterilerinizin sayısını artırmanıza olanak tanır. Fakat bunun karşılığını eksiksiz alıyor musunuz? Yoksa para mı kaybediyorsunuz?

Pazarlama otomasyonu nedir?

Unutmayın, pazarlama otomasyonu ile e-posta pazarlama aynı şey değildir, e-posta pazarlama pazarlama otomasyonunun sadece bir parçasıdır. Pazarlama otomasyonu, kitlenizle bağlantı kurmanıza yardımcı olur (ve tıpkı onlar gibi daha fazla kişiyi bulmanızı sağlar), böylece tekrar eden görevleri ortadan kaldırabilir ve işinizin diğer bölümlerine odaklanabilirsiniz.

Yatırım getirinizi artırmak istiyorsanız, aşağıdaki 4 pazarlama otomasyonu fikrini uygulayın:

1. Taktik: Yüksek profilli potansiyel müşterilerinizi tanımlayın ve hedefleyin

Web sitenizden potansiyel müşterileri nasıl elde edersiniz? Genellikle e-posta adreslerini ve telefon numaralarını alırsınız ve muhtemelen diğer potansiyel müşterilerinizin listesine eklersiniz.

En iyi potansiyel müşterileri hedeflemeniz gerektiği açıkça görünse de, pazarlamacılar genelde bunu görmezden gelirler, aynı zamanda gruplara ayırmayı da (segmentasyon) tamamen göz ardı ederler.

Yeni başlayanlar için: Aynı mesajı tüm veritabanınıza göndermekten kaçınmak için müşteri listenizi bölümlere ayırmalısınız. Listenizden gerçekten iyi bir etkileşim istiyorsanız, bölümleme sizin anahtarınızdır. Ama nasıl bölümlendirmeli? Bölümlemenin oldukça yaygın bir yolu, demografiye, ilgi alanlarına, davranışlara ve kaynağa (nereden geldiğine, örneğin sosyal medya, Google vs…) dayanmaktadır.

Örneğin, şirketlere pazarlama hizmeti sağlayan bir şirketi yönetiyorsanız, potansiyel müşterinin e-posta bülteninize kayıt olmasını temel alarak segmentlere ayırabilirsiniz:

  • Bülten
  • Web Semineri
  • E-kitap
  • Video
  • Blog

Sonra, aşağıdaki gibi birkaç değişkene bakabilirsiniz:

  • Tamamen yabancı mı, müşteri mi ya da eski müşteri mi?
  • Ve potansiyel müşteriniz pazarlama konusunda nasıl bir yardım istiyor?
    • İtibar yönetimi
    • Video pazarlama
    • Çevrimiçi kurumsal markalaşma
    • İçerik pazarlama
    • Sosyal medya pazarlama
    • İnternet reklamcılığı
    • SEO

Bu bölümlemenin temel bir yoludur. Yüksek profilli potansiyel müşterileri hedeflemek istiyorsanız, aşağıdaki altı soruyu kullanarak bunları tanımlamanız gerekir:

  • Çözmeye çalıştığınız en büyük problem nedir?
  • Bu problemi çözmenin size maliyeti nedir?
  • Ürünlerimiz hakkında ne gibi sorularınız ve endişeleriniz var?
  • Başka hangi seçenekleriniz var?
  • Ürünlerimizi satın almak için neye inanmanız gerekiyor?
  • Başarıyı ölçmek için hangi metrikleri kullanıyorsunuz?

Bu tür sorular ürününüz veya hizmetiniz için ideal olanı belirlemenize yardımcı olacaktır, aynı zamanda bu potansiyel müşteriyi müşteriye dönüştürmeye de yardımcı olacaktır. Diğer bir deyişle, bu sorular en iyi potansiyel müşterilerinizi hedeflemek için ihtiyacınız olan bilgileri almanıza yardımcı olacaktır.

Bu soruları web sitenizde anket şeklinde sorabilirsiniz. Survey Monkey bu tür bilgileri toplamanıza yardımcı olacak platform sağlar.

Bu yüksek profilli potansiyel müşterileri belirledikten sonra, onlarla ilişkinizi sürdürmek için sorular sorabilirsiniz, ürününüzün beta sürümünü gönderebilirsiniz ve tavsiyeler verebilirsiniz, böylece ihtiyaçlarını kusursuz bir şekilde karşılaması için ürününüzü geliştirmenize yardım edebilirler.

2. Taktik: Dönüşüm hunisinde dönüşümleri iyileştirin

Dönüşümü artırmanın en iyi yollarından biri, sağlam odaklı bir satış hunisi oluşturmaktır. Diğer bir deyişle, potansiyel müşterilerinizin seçimlerini, aradıkları kesin bilgiyi vererek ve gerçekleştirmelerini istediğiniz eyleme yönlendirerek sınırlandırırsınız.

Satış huniniz sabit değildir. Bu nedenle, potansiyel müşterinizin dikkatinin dağılması ve satış hunisinden ayrılması kolaydır. Potansiyel müşterinizin açılış sayfanızı (landing page) ziyaret ederek e-posta bülteninize abone olduğunu, e-postalardan birindeki teklifinize yanıt verdiğini ve sipariş sayfasına geldiğini varsayalım.

Bu noktada potansiyel müşteriniz satın almaya hazırdır, bu yüzden onlara tam olarak istedikleri şeyi vermelisiniz. Ancak anlaşmayı tatlandırmak amacıyla müşteriye dönüşmesini sağlamak için değeri arttırmanız gerekir. Bu ücretsiz bir deneme veya indirim olabilir.

Potansiyel müşterinizin bir takım seçeneklere ihtiyacı yoktur. Bu noktada, dönüşüm huninizin bu noktada kapatılabilmesi için tek seçenekle sınırlandırılması gerekir.

Ama neden bazı potansiyel müşteriler listenizden çıkış yapıyor? Genellikle 3 nedenden dolayı listenizden çıkarlar:

  • İnternette başka bir şeye denk gelmek gibi dış etkilerle dikkatleri dağılır.
  • Ürününüzün iyi bir değer sunduğunu düşünmüyorlar.
  • Sonraki adımlarının ne olduğunu bilmiyorlar.

Bu nedenle, satış huniniz basit olmalıdır.

Birden fazla seçenek sunarken satışı gerçekleştirmek söz konusu olduğunda, kararı basitleştirmek istersiniz… Örneğin, en iyi seçeneği vurgulayarak bunu yapabilirsiniz. İşte Paraşüt bunu nasıl yapıyor:

Buradaki anahtar, süreci basitleştirmek, gereksiz bilgi ile daha karmaşık hale getirmemektir.

3. Taktik: Kalitesiz potansiyel müşterilerden hızlıca kurtulun

Öte yandan, değersiz potansiyel müşterilerinizi tespit edin. Elbette, büyük bir listeye sahip olmak güzel bir duygu, ancak analizler size başka bir hikayeyi anlatacaktır. Ve bu moralinizi bozabilir.

Çok sayıda insan e-posta listenize abone olabilir, ancak anlamlı bir şekilde etkileşim kurmaz. Muhtemelen tembellikten abonelikten çıkmak istemiyorlardır, ancak hala listenizde yer alıyorlar. Onları oradan çıkarmanız gerekiyor, çünkü listenizi temizlediğinizde, aslında bu listenizin değerini artırırsınız. Teslim oranınızı ve e-posta itibarınızı artırırsınız.

Bu konu ile ilgili bazı fikirler:

  • Hatalı domainleri silin veya düzenleyin – bazen potansiyel müşteriler e-posta adreslerinin domainlerini hatalı bir şekilde yazarlar. Bazen bu kaza ile olur ve bazen ise bunu bilerek yaparlar. İsterseniz bunları hemen tanımlayın ve kaldırın veya düzeltin.
  • Spam e-posta adreslerini silin – bazı insanların e-posta adresleri ilginç bir şekilde “spam” kelimesini içerir. Sizi İSS’nize (İnternet servis sağlayıcısı) kötü göstereceği için en kısa zamanda onlardan kurtulun.
  • Pasif adresleri silin – örneğin, potansiyel müşteri son üç veya altı ayda herhangi bir e-postanızı açmamışsa, onu silin.

Ayrıca, bu üç kriter temelinde de listenizi temizleyebilirsiniz:

  1. Satın alma yetkisi var mı?
  2. Satın almak için yeterli bütçeye sahipler mi?
  3. Ne zaman satın almayı planlıyorlar?

Bu tür insanlar zamanınızı ve paranızı boşa harcarlar.

4. Taktik: Potansiyel müşteri kaybını azaltın

İyi potansiyel müşterilerin satış hunisinden ayrılması durumunda meydana gelen sızıntı başarıya ulaşmanızı engeller. Pazarlama otomasyonu ile, bu potansiyel müşterilerin kaybına neden olan deliği kapatabilirsiniz. Ama önce sızıntıların nerede olduğunu öğrenmelisiniz.

İlk adımınız, potansiyel müşterinin hayatını haritalamaktır. Huninin başlangıcından sonuna kadar izleyerek bu noktaları tespit etmeye çalışmalısınız. Potansiyel müşterilerin kaybolacağı bir nokta görüyor musunuz? Veya ufak bir sızıntı mı var? Sızıntıyı önlemenin beş yolu:

  • Potansiyel müşteri puanlama modeli – potansiyel müşterilerin yaklaşık %80’i satın alma işlemi yapmamaktadır, bu muhtemelen iki departmanın (satış ve pazarlama) birbiriyle iletişim halinde olmamasının bir sonucudur. Bu departmanlar nitelikli bir potansiyel müşteri hakkında konuşmalı ve anlamalılar. Potansiyel müşteri o puana ulaştığında, pazarlama bu potansiyel müşteriyi satışa gönderir.
  • Satış uyarıları – iyi bir pazarlama otomasyon sistemi, potansiyel müşteri kritik bir puana ulaştığında satış uyarısı verir, böylece doğru mesaj gönderilebilir.
  • Karar vericiler için potansiyel müşteri ile ilişkiyi sürdüren süreç – karar vericilerin %78’i satış temsilcileri ile konuşmadığı için, bu potansiyel müşteriye, istediklerini ileten, ilgili, kişiselleştirilmiş ve basit bilgilerle satış yapan süreç geliştirmelisiniz.
  • Potansiyel müşterilerde değişiklikleri izleyin – Potansiyel müşterinin puanı ne zaman değiştirdiğini tanımlamak için pazarlama otomasyonunuzu optimize edin. Bu, bütçe gibi şeylere, potansiyel müşterinin çalıştığı şirketteki pozisyonuna ve potansiyel müşterinin veya şirketinin ihtiyacına dikkat etmeniz anlamına gelir. Puanı düşürürse, bu potansiyel müşteri pazarlamaya geri gönderilmelidir. İyi bir pazarlama sistemi bu süreci mümkün olduğunca otomatik hale getirmelidir.
  • Sonuç izleme ve revizyon – Başarılı pazarlama, sonuçların sürekli olarak izlenmesini ve sürecinizin düzenlenmesini içerir. Diğer işlemlerde yaptığınız gibi metriklere fazla zaman ayırmalısınız. Süreçte darboğazlar nerede? Süreç nerede fiyasko ile sonuçlanıyor?

Pazarlama ve satış ile yüksek düzeyde optimize edilmiş ve otomatik pazarlama sistemi arasındaki sürekli iletişim, satış huninizdeki tüm delikleri kapatmanıza yardımcı olacaktır.

Sonuç

Sadece bir pazarlama otomasyon programını uygulamak, işinizin gidişatını değiştirebilir. Ancak, bunu uçtan uca şekillendirdiğinizde, net sonuçlar elde etmek, iş kararları vermeniz için en iyi kanıt olacaktır. İyi sonuçlarla tartışmak zordur!

Pazarlama otomasyonu ile yatırım getirinizi arttırmak için bizimle iletişime geçebilirsiniz.

Paylaşmak güzeldir

Yorum Yok.

Ne düşünüyorsunuz?

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir