Sign up with your email address to be the first to know about new products, VIP offers, blog features & more.

Satışlarınızı Arttıran İdeal Müşteri Profili Nasıl Geliştirilir?

Müşteriler, işinizin yaşam çizgisi ve itici gücüdür.

Onlar olmadan şirketiniz hayatta kalamaz.

Bu nedenle müşterilerinizin düşüncelerini daha iyi anlamak için zaman harcamanız ve çeşitli kaynakları kullanmanız gerekir.

Buradaki amaç, kendinizi gerçekten müşterilerinizin yerine koymak, onlar gibi düşünmeye çalışmaktır.

Onların şirketiniz hakkındaki algılarını anlamanız gerekiyor.

Doğru bir müşteri profili oluşturmak, bunu başarmanıza yardımcı olabilir.

Bu alışkanlıkları, davranışları ve ilgi alanları hakkında bilgi edinmenize yardımcı olacaktır.

Bu şekilde, pazarlama faaliyetlerinizi onlara göre yürütmek mümkün olacaktır.

İdeal müşteri profilleri mevcut müşterilerinizden daha fazla para kazanmanıza ve hatta yeni müşteriler edinmenize yardımcı olabilir.

Müşterilerinizin markanıza aşık olmalarını sağlayabilirsiniz.

Sonuç olarak bu dönüşüm oranlarınızı artıracaktır.

Daha önce hiç müşteri profili oluşturmadıysanız, biraz ürkütücü gelebilir.

Ancak merak etmeyin, bu sandığınız kadar zor değildir.

Dönüşüm oranlarınızı gözle görülür bir şekilde artırmanıza yardımcı olacak müşteri profili geliştirmek için bu ayrıntılı kılavuzu oluşturdum.

İşte bilmeniz gerekenler.

Müşteri profilleri hedef pazarla aynı şey değildir

İşletme kurmanın ilk adımlarından biri hedef pazarınızı belirlemektir.

Bu, insanların markanızla, ürün veya hizmetlerinizle ilgilenmesini sağlamak için resmi olarak piyasaya giriş yapmadan önce yapılmalıdır.

Ancak hedef pazarlar, bazı benzerlikleri olsa da, müşteri profillerinizle aynı şey değildir.

Hedef kitlenizi tanımlamanız için gerekenlere bir örnek:

Burası özellikle yeni bir işletme iseniz başlayabileceğiniz mantıklı bir yer.

Şirketiniz belirli bir süredir aktif olsa bile, planlamaya geri dönebilirsiniz.

Dönüşümlerle mücadele ediyorsanız, hedef pazarınızı yeniden değerlendirin.

Bir müşteri profili geliştirmeden önce bu konuyu sağlam bir şekilde kavramanız gerekir.

Demografi, hedef pazarınızın önemli bir bileşenidir.

Bunun gibi faktörlerden bahsediyorum:

  • coğrafi konum
  • yaş
  • cinsiyet
  • din
  • medeni durum
  • gelir

Tüm bunlar, şirketinizin hedef kitlesinin belirlenmesinde rol oynar.

Fakat müşteri profilinizi geliştirmek için daha da ayrıntıya dalmanız gerekiyor.

Hedef kitleniz, farklı insan gruplarının ortak özelliklerini içerirken, müşteri profili farklılaştırıcı faktörler aramaktadır.

Belirli bir demografik alanındaki her bir kişiyi benzersiz yapan şey nedir?

Sırf aynı cinsiyetten ve aynı yaştaki iki insanın belirli bir şehirde yaşadığı için benzer ilgi alanları olduğu anlamına gelmez.

Biri şirketiniz için mükemmel bir müşteri olabilir, diğeri ise pazarlama çabalarınıza odaklanmak için zaman ve para kaybı olabilir.

Müşteri profilinizi markanızla ilişkilendirin

Sonuç olarak, bu pazarlama profilinin şirketinizle alakalı olması gerekiyor.

Örneğin, şirketiniz araba satıyorsa ve müşterinin sürüş ihtiyaçları ile ilgili hiçbir bilginiz yoksa, bu konuda yanlış bir yol izliyorsunuzdur.

Şunu kendinize sormalısınız:

“Sattığım ürünü kim istiyor ve buna ihtiyaç duyuyor?”

Bunu anlamanız için, işte bir SUV alması gereken birine mükemmel bir örnek:

örnek müşteri profili

Bu pazarlama profilinde, müşterinin adı, yaşı ve ırkı gibi bir sürü bilgi vardır.

Ayrıca iki çocuğu olduğunu ve golf oynamayı sevdiğini görebiliyorsunuz.

Bu faktörler bir SUV ihtiyacını etkiler.

Mehmet’in çocukları olduğu için coupe araba satın alamaz. Ayrıca, güvenlik aile babası için önemlidir.

SUV’lar daha büyük olduğundan, çocuklarını büyük bir araçla taşırken daha güvende hissedebilir.

Golf oynaması, golf ekipmanları için arabasında yeterli yer olması gerektiği anlamına geliyor, bu yüzden bir SUV en mantıklı olanı.

Fakat şimdi, bu müşteri profilinde vurguladığım özel bilgilere dikkat etmenizi istiyorum.

Bu bilgiler, Mehmet araba satın alırken aradığı şeyle doğrudan ilgilidir.

Bu bilgileri mümkün olduğunca spesifik yapmanız lazım.

Bir müşteriyi diğerinden ayıran şey budur.

Her gün iş için katettiği yol az değildir, bu nedenle yakıt ekonomisi onun için önemlidir.

Profilde ayrıca arabasını aile tatilleri için, haftasonu sporları için ve çocuklarını spor etkinliklerine götürmek için kullandığı bazı eğlence etkinlikleri de mevcut.

Bu kişinin, aynı bölgede yaşayan, ancak arabasını herhangi bir dış mekan aktivitesi için kullanmayan, 42 yaşındaki bir erkeğinkinden çok farklı olduğunu görebiliyor musunuz?

Buradaki amaç her zaman profili sattığınız ürünle ilişkilendirmektir. Aksi takdirde, bu bilgiler hiçbir işe yaramaz.

Temel bilgilerle başlayın ve spesifik olun

Bir profil geliştirmenin ilk adımı, kişinin adı ve yaşı olmalıdır.

Bunun için hedef pazarınıza bakın.

Diyelim ki markanız 40’lı yaşlarındaki erkeklere hitap ediyor. 2019 yılında 42 yaşındaysa, bu 1977’de doğduğu anlamına gelir.

Bunlar Türkiye’deki 1971-1980 yılları arasındaki ilk 15 bebek ismi:

Bu bilgilere dayanarak, bu müşteri profiline Mehmet diyebiliriz.

Ardından, nerede yaşadığını belirleyin.

Hedef pazarınızdaki il, ilçe veya semt gibi coğrafi konum iyi bir başlangıç olsa da, daha da detaya girmeniz gerekiyor.

Mehmet mülk sahibi mi yoksa kira mı ödüyor?

Ev sahibi ise, bir apartman dairesinde mi ya da müstakil evde mi yaşıyor?

Ev mi yoksa daire mi kiralıyor?

Aylık ipoteği veya kira ödemeleri nedir?

Bazı geniş bilgilerle başlarken yavaşça daha spesifik bilgilere geldiğimize dikkat edin.

İşte bu şekilde ayrıntıya girmeniz gerekiyor.

Buradan Mehmet’in yaşam durumuna bağlı olarak kişiliği hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz.

Örneğin, bir aile yetiştirdiği ve hiçbir yere gitmeyi planlamadığı için evinin sahibi olduğunu söyleyebilirsiniz.

Alternatif olarak, Mehmet’in kira ödediğini yazabilirsiniz, çünkü o bekardır ve uzun süre boyunca aynı bölgede yaşamak istememektedir.

Kısaca, bu profili markanızla ilişkilendirdiğinizden emin olun.

Diyelim ki markanız pahalı mobilya satıyor. Her yıl yeni bir şehre taşınan kiracıyı hedeflemek istemezsiniz.

Evinin sahibi olan ve gelecek 30 yıl boyunca orada yaşamayı planlayan kişiyi hedeflemek daha mantıklı.

Kariyerleri ve gelirleriyle ilgili bilgileri dahil edin

Müşterinizin tam zamanlı bir işi olduğunu varsayarsak, kariyerleri kim olduklarının önemli bir parçasıdır.

Haftada yaklaşık 45 saat çalışıyorlar, bu yüzden işleri hayatlarının büyük bir parçasıdır.

Bu tür bilgiler de doğru bir pazarlama profili oluşturmak için önemlidir.

Ayrıca, bir kişinin işi, mutluluğunu, programını ve düşünce yapısını etkileyebilse de, doğrudan harcama alışkanlıklarıyla da ilgilidir.

Bu, satışlarınızı arttırma hedefiniz için çok önemlidir.

Kişi ne kadar çok para kazanırsa o kadar çok para harcar.

Bir müşteri profili geliştirirken, yarattığınız varsayımsal kişinin ürününüzü satın alabileceğinden emin olun.

İşte bir örnek:

Diyelim ki yılda 100,000 TL kazanıyorlar.

Ev için 30,000 TL ve ulaşım için 16,000 TL harcıyorlar (bazı istatistiklere göre örnek bir hesaplama).

Sigorta ve yiyecek gibi temel ihtiyaçlar için toplam harcamaları 27,000 TL.

Bu, onlara diğer şeyler için harcamak istedikleri gelirlerinden aylık ek 3000 TL bırakıyor.

Şirketinizin sattığı 2000 liralık kulaklığı gerçekten satın alabilirler mi?

Satın alabilirler ancak muhtemelen satın almayacaklardır.

Bu durumda, daha yüksek maaşlı bir işi olan bir müşteri profili geliştirmeniz gerekecektir.

İlgi ve davranışlarının tüketim alışkanlıklarını nasıl etkilediğini öğrenin

Bu bölüm, pazarlama faaliyetleriniz konusunda müşterilerinize ulaşmanıza yardımcı olacaktır.

Örneğin, tüketiciler bir şirketin güvenilirliğini belirlemek için ne kullanıyorlar?

Daha önce analiz ettiğimiz müşteri profiline tekrar göz atalım: Mehmet, olası SUV alıcısı.

Aktif olarak sosyal medya kullanıyor ancak hiçbir şey paylaşmıyor. Sosyal medyayı incelemeleri okumak için bir araştırma aracı olarak kullanıyor.

Ayrıca hobileri, beğendikleri ve beğenmedikleri şeyler hakkında bilgi eklemek isteyebilirsiniz.

Bu kişi hangi konuda iyi?

Yapamayacakları belli şeyler var mı?

Örneğin, sektörünüze bağlı olarak, bu kişinin yemek yapıp yapamayacağını veya dışarıda yemek yeme eğiliminde olup olmadığını bilmek değerli olabilir.

Dışarıda yemek yiyorlarsa, maaşları yüksek olsa bile, yemek için daha fazla para harcadıkları için geriye harcamaya niyetli fazla paralarının kalmadığını varsayabilirsiniz.

Bu kişi ürünleri nasıl satın alıyor?

Anlık karar verip alışveriş yapan tüketici mi? Ya da seçeneklerini araştırmak ve farklı markaları karşılaştırmak için zaman ayırıyor mu?

Pazarlama içeriğinizi geliştirmek için bu bilgileri kullanın.

Müşteri profilinizi pazarlama stratejilerinize uygulayın

Artık kesin ve ayrıntılı bir müşteri profili geliştirdiğinize göre, satışlarınızı arttırmak için bunu kullanma zamanı.

Diyelim ki belirli bir açılış sayfasına (landing page, ürün veya hizmet tanıtım sayfası) trafik çekiyorsunuz, ancak ziyaretçilerin çoğu müşteriye dönüşmüyor.

Bu açılış sayfasının kaynağını ve müşterileri profile göre dönüştürmeye teşvik eden mesajı yeniden değerlendirmek isteyebilirsiniz.

Örneğin, müşteri profiliniz İstanbul’da üniversiteye giden ve yılda 24,000 TL gelirli yarı zamanlı bir işi olan 20 yaşında bir kadın olabilir.

Bu profile dayanarak aktif bir Facebook profili olduğunu söyleyebiliriz (bazı araştırmalara göre, örnek bir varsayım).

Bir tür Facebook kampanyasıyla açılış sayfanızı ziyaret etmesi için pazarlama çabalarınızı iyileştirmeye çalışmalısınız.

Şimdi az önce bahsettiğimiz satın alma davranışını inceleyelim.

Anlık karar verip alışveriş yapan tüketici ise, satın almasını sağlamak için kıtlık taktiklerini kullanabilirsiniz:

  • İndirim yarın bitiyor
  • Bu fiyata sadece üç bilet kaldı
  • Gece yarısından önce kaydolun ve ilk satın alma işleminizde %25 indirim kazanın

Bunun gibi pazarlama kampanyaları müşteriye dönüşmesini sağlayabilir.

Özet

Müşteri profilleri hedef pazarla aynı şey değildir. Doğru bir profil geliştirmenize yardımcı olması için kesin bir hedef kitleye ihtiyacınız var.

İdeal müşteri profili müşteriniz hakkında daha fazla ayrıntı içerecektir.

Bunun nedeni, benzer demografik yapıya sahip iki kişinin mutlaka aynı şekilde alışveriş yapacağı anlamına gelmemesidir. Pazarlama faaliyetlerinizi müşteri profilinize uyan kişilere odaklamanız gerekiyor.

Müşteri profilinizin markanızla ve ürün veya hizmetinizle alakalı olması gerekir.

İsim ve yaş gibi temel bilgilerle başlayın.

Ardından işleri, gelirleri, konumları ve yaşam durumları gibi detayları inceleyin.

İlgi alanlarının, hobilerinin, yaşam tarzlarının ve kişisel yaşamlarının satın alma davranışlarını nasıl etkilediğini öğrenin.

Mevcut pazarlama kampanyalarınızı geliştirmek için bu bilgileri kullanın.

Artık, dönüşüm oranlarınızı iyileştirmek için insanları belirli faktörlere dayalı olarak hedefleyebilirsiniz.

İlk müşteri profilinizi oluşturduktan sonra durmayın.

Mümkün olduğunca çok profil geliştirin, böylece belirli müşteri türlerine hitap etmenin farklı yollarını bulabilirsiniz.

Paylaşmak güzeldir

Yorum Yok.

Ne düşünüyorsunuz?

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir