Sign up with your email address to be the first to know about new products, VIP offers, blog features & more.

Markanızı Satan Storytelling (Hikaye Anlatma) Yöntemi

Hepimiz tanırız çevremizdeki ağzı iyi laf yapan, satış konusunda uzman girişimcileri. Aslında girişimci de değil, çünkü tek yeteneği satış yapmak. Girişimci dediğin iş yapma konusunda da uzman olması gerekir. Fakat bu arkadaşlar sadece esnaflara ve kolayca kanan insanlara satış yapabilirler. Zaten asla gerçekleşmeyecek vaatlerle satışı kapatabilirler yalnızca. Aklı başında iş adamları bunları ciddiye almaz. Bu satışçıları (!) Amerika’ya, gelişmiş Avrupa ülkelerine gönderirseniz çok geçmeden açlıktan ölebilirler, çünkü kalemi bile satamazlar, bunun yabancı dil bilme ile alakası yok, ağzı iyi laf yapanlar ülkemizde hayatta kalabilirler, çünkü kolayca kanan esnafların ve saf iş adamlarının sayısı çok fazla. Dolandırıcılar için fırsatlar ülkesidir aslında Türkiye.

Storytelling Hikaye Anlatma

İyi haber şu ki, ürün veya hizmetlerinizi, markanızı, vizyonunuzu satabilmek için ağzınızın iyi laf yapmasına gerek yok. Güzel ve gerçek hikaye anlatarak (storytelling) istediğiniz şeyi satabilirsiniz. Hikayeniz gerçek değilse, er ya da geç dolandırıcı olduğunuz ortaya çıkacaktır. Sadece tek bir kişiyi bile dolandırsanız sektörde çok geçmeden kolayca adınız dolandırıcıya çıkacaktır. Benim bazı eski ortaklarım az önce anlattığım ağzı iyi laf yapan insanlardandı. Onlar yüzünden benim de adım dolandırıcıya çıkacaktı az kalsın. Neyse ki, haksızlığa uğradığını düşünen müşterilerimin sorunlarını telafi edebildim. Doğruyu söylemek gerekirse, benim bu ortaklarım gibi ağzım iyi laf yapmaz, asla gerçekleşmeyecek vaatlere kanan esnaflara 60 bin liralık SEO hizmeti satamam. Fakat aklı başında iş adamları ile toplantılar yaparak onları ikna edebiliyorum. Gördüğünüz gibi, sadece ağzınız iyi laf yapıyorsa çok geçmeden başarısızlığa uğrarsınız, ve bu başarısızlık kalıcı olabilir, çünkü itibarınız söz konusu.

Peki bu satış yapan hikayeler nasıl anlatılır?

İnsanlar hikayeleri dinlerler ve onları kendi yaşamlarıyla ilişkilendirirler. Bunu dinlerde de görebilirsiniz. Hikayeler, bilgiyi başkalarının zihnine aktarmanın ve onu kalıcı yapmanın en iyi yoludur.

İnsanlar onlara verdiğiniz bilgiyi değil, onları nasıl hissettirdiğinizi hatırlar. Bir girişimci olarak, insanların dünyaya bakış açılarını değiştirmek ve vizyonunuza inanmalarını sağlamak sizin sorumluluğunuzdadır. Bunun gerçekleşmesi için onların sizi unutmamaları gerekiyor, onların duygusal durumlarını değiştirebilmeniz gerekiyor.

Claude Hopkins, ABD pazarındaki 5.sıradaki Schlitz birasını sadece birkaç ay içinde ilk sıraya yükseltmişti.

Bunu nasıl başardı?

Hikaye anlatarak.

O zamanlar tüm bira şirketleri biralarının ne kadar “saf” olduğundan bahsediyordu.

Ancak Hopkins, Schlitz birasının saflığı sağlamak için ne kadar karmaşık ve zor süreçlerden geçtiğini tam olarak açıklayan ilk kişiydi. Tüm biralar aynı süreçlerden geçiyordu. Ancak nedense hiçbir bira şirketi daha önce bu süreçleri tüketicilere anlatmayı akıl edememişti.

Schlitz Bira reklamında tüketicilere şunlardan bahsediyordu:

“Biralar filtrelenmiş havada camlarla kaplı odada soğutulur.”

“Sonra bira süzülür.”

“Ardından şişelendikten ve mühürlendikten sonra sterilize edilir.”

Hopkins tabii hikayeyi öylece oturarak yazmamıştı. Schlitz ile anlaşmadan önce, tesislerini dolaşmıştı.

Günümüzde insanlar sürekli olarak bilgi ile boğuluyorlar, böylece dikkat süreleri azalıyor. Bu genellikle satış profesyonellerinin mesajlarını başarıyla iletmelerini zorlaştırıyor. Başarılı bir hikaye anlatımı, en önemli satış becerilerinden biridir, çünkü bu aşağıdakilerle satışlarınızı artırabilir:

  • Müşterinin veya potansiyel müşterinin davranışını etkileme
  • İlişkiler kurma ve bu ilişkileri güçlendirme
  • Karmaşık fikirleri daha kolay aktarma/sunma
  • Kişisel, duygusal bağlantılar kurma

Dahası, hikaye anlatma prensiplerini kullanmak, satış elemanlarının bu kişisel, duygusal bağlantıyı kurmalarına yardımcı olabilir. Örneğin, onlara 24 saat çalışan yardım masasının avantajlarını anlatmayın. Onun yerine, yakın zamanlarda sisteminize yapılan ciddi hack saldırısını önleyen 18 yaşındaki dahi elemanınızdan bahsedebilirsiniz.

Müşterinin ilgisini çekecek bir hikaye nasıl inşa edilir?

Sorular sorarak başlayın. Onları duygusal düzeyde neyin motive ettiğini bularak müşterilerinizi tanıyın. Onların ihtiyaçları, amaçları ve arzuları nelerdir? Örneğin, “Mükemmel bir senaryoda, işiniz iki yıl sonra neye benzeyebilir?”

Müşterilerle daha derin ve daha etkileyici bir düzeyde bağlantı kurmak için birkaç hikaye anlatma tekniği:

  • Müşterilere odaklanın – Müşterilerin ihtiyaçları ile ilgili hikayeler anlatın.
  • Kısa ve konuyla ilgili olsun – Bazen daha az düşünmek daha iyidir.
  • Müşteri için zihinsel bir resim yaratın – Bunlar kelimeleri güçlendirir ve dinleyicilerin zihninde daha uzun süre hayatta kalabilir.
  • Mizah kullanmayın – Hiç kimse bir şeye para öderken gülmek istemez, durum ciddidir.

İyi hikayeler akılda kalıcıdır. Potansiyel müşterinin dikkatini çekecek ilginç bir hikaye anlatmazsanız onu ikna edemezsiniz.

Paylaşmak güzeldir

Yorum Yok.

Ne düşünüyorsunuz?

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir