E-ticaret satışlarını arttırma konusunda verilebilecek sayısız tavsiye vardır, ancak bu tekniklerin çoğu oldukça geneldir, ve bazıları da eskimiştir.
Bu yazıda, bariz olanlardan kaçınarak ileri görüşlü e-ticaret işletmelerinin rekabet avantajı elde etmek için kullandıkları gelişmiş stratejilerden bazılarını paylaşmak istiyorum.
1. Ek satış yapmak, geri bildirim toplamak ve müşterilerin geri gelmesini sağlamak için satın alma sonrası otomasyonu ayarlayın
E-ticaret sitenizde pazarlama otomasyonu kurulumunu henüz yapmadıysanız bu kılavuzda okuduğunuz en değerli ipuçlardan biri bu olabilir.
ActiveCampaign, GetResponse gibi pazarlama otomasyonu araçları, eylemleri ve davranışları temelinde müşterileri eğitebilecek ve onlara satış yapabilecek otomatik e-postalar oluşturmanıza olanak tanır.
Diyelim ki ofis mobilyaları ile ilgili bir e-ticaret siteniz var. Bir müşteriniz sitenizden çalışma masası satın aldıysa, otomatik olarak ona ilgili ürünleri pazarlayan e-posta dizisi oluşturabilirsiniz, bu e-postalarla çalışma koltuğu, kitaplık vb. ürünlerinizi bu müşteriye kolayca satabilirsiniz. Çünkü mevcut müşterinize satış yapmak, yeni müşteri bulmaktan 6-7 kat daha ucuzdur.
2. Doğum günü, sezonluk ve bayram indirimlerini otomatikleştirin
Kişiselleştirilmiş ve otomatik bir şekilde müşteri sadakatini ve müşteri yaşam boyu değerini (CLV veya Customer Lifetime Value) arttırmanın en basit yollarından biri doğum günü, sezonluk ve bayram indirim kuponlarını oluşturmaktır.
Pazarlama otomasyon aracı kullanarak her müşteriye doğum günlerinde ve sitenizden alışveriş yaptıktan sonra belirli aralıklarla kişiselleştirilmiş mesajlar gönderen e-posta dizileri oluşturabilirsiniz.
10,000 doğum günü ve yıl dönümü e-postalarıyla ilgili bir araştırmada, kişiselleştirilmiş doğum günü e-postalarında standart toplu doğum günü postalarının satış oranının neredeyse beş katı olduğu görülmüştür.
3. Satış hunisini doğru şekilde kurun
E-ticaret satışlarınızı arttırmanın yollarından biri satış hunisini verilere göre bilimsel olarak ayarlamak ve sürekli olarak geliştirmektir.
Tipik bir kullanıcı sitede ürün satın alırken şu adımları izler:
- Reklamınıza tıklar veya Google’da ürün ararken sıralamada yer alan sitenizi ziyaret eder
- Ürünün fiyat, açıklama vb bilgilerine göz atar
- Ürünü almaya karar verirse siparişi geçer
Kullanıcı ürünü ziyaret ettiği sayfada bulamazsa bir adım daha ileri gitmeyecektir. Muhtemelen tarayıcıda “geri” düğmesine tıklayacak ve rakiplerinizin sitelerini ziyaret edecektir.
Bu binlerce örnekten biridir. Kullanıcı deneyimini kötü etkileyen satış hunisine başka bir örnek ise, sipariş sayfasında ziyaretçiden birçok gereksiz bilgileri isteyen formlardır. Ya da sitenizde telefon numaranızı, e-posta adresinizi ziyaretçinin kolayca görebileceği bir yere yazmamaktır. Veya sınırlı ödeme yöntemleri vb. sebepler yüzünden ziyaretçi “siparişi daha sonra vereyim en iyisi” der, ve büyük ihtimalle bu işlem hiçbir zaman gerçekleşmeyecektir, çünkü sisteminiz ona 1-2 gün sonra otomatik olarak “sepetinizde bekleyen ürünler var” başlıklı hatırlatma e-postası göndermemiştir.
4. Sitenizi kullanıcılara göre sürekli optimize edin
Arama motoru optimizasyonu (SEO), dönüşüm oranı optimizasyonu ve pazarlama ile ilgili diğer optimizasyonların etkisini hafife almayın. Bu tür çalışmalar sürekli olarak yapılmalıdır, hiçbir zaman bitmez. Tabii SEO arama motorlarına göre yapılmalıdır, fakat aynı zamanda ziyaretçilerinizi de düşünmelisiniz, onlar robot değildir, içeriklerinizi insanların okuyabileceği, kolayca anlayabileceği şekillerde oluşturmazsanız akıllı rakiplerinizin hiçbirini alt edemeyeceksiniz. Bu anlattığımız şeyler kolay değildir, unutmayın, kolay olsaydı herkes yapardı.
5. E-posta pazarlamanın gücünden yararlanın
E-posta pazarlama deyince birçok insanın aklına sadece öylesine toplu şekilde gönderilen, spamdan herhangi bir farkı olmayan e-postalar gelir. Ancak e-posta pazarlama bundan çok daha fazlasıdır. Kullanıcıların spam kutusuna düşmeyecek şekilde kaliteli ve otomatik e-postalar göndermek biraz masraflı ve uğraştırıcıdır. Ve bazı önemli kampanyalarla ilgili e-postalar gönderirken önce kullanıcılarınızın küçük bir kısmında test etmelisiniz, bu tür deneyler sayesinde etkili olduğu kanıtlanmış e-postayı diğer kullanıcılara gönderirsiniz.
