İş dünyasında rakiplerinizi bu strateji ile nasıl alt edersiniz?

Ultra rekabetçi piyasalarda hayatta kalmak için ihtiyacınız olan önemli teknikler

Ziyaretçilerinizden bazıları, rakiplerinizden satın almaya karar veriyor. Eğer rakiplerinizi alt etmek için etkili stratejiniz yoksa başarısız olmaya mahkumsunuz.

Bu makalede, müşterilerimizin dünyanın en rekabetçi piyasalarının bazılarına hakim olmalarına yardımcı olmak için kullandığımız birçok güçlü kavramlar ve teknikler açıklanmaktadır.

Bu yazıda ne öğreneceksiniz?

Genelde niş’in kazandığının 4 sebebi.

İyi nişler nasıl tespit edilir: Kullanabileceğiniz 3 kolay teknik.

Rakiplerinizin görmezden geldiği fırsatları fark etmenin 6 yolu.

Ziyaretçilerinizin rakiplerinizin yerine sizi tercih etmelerini nasıl sağlayabilirsiniz?

Bazen ziyaretçiler sizin web sitenizi terk ederler, çünkü rakibinizin sitesini tercih ederler.

Satışları nasıl ele geçirebilirsiniz?

Tüm rakiplerinizden daha iyi olmaya çalışabilirsiniz – fakat herkes tarafından beğenilmek tüm insanlar için zordur. Niş çok daha etkilidir – çabalarınızı küçük pazarda en iyisi olmaya odaklama yöntemi.

Bazı kişilerin seveceği özelliklerin alt grubunu sağlayarak en iyisi olabilirsiniz:

• Southwest Airlines ve Ryanair en ucuz fiyatlara hizmet vermeye karar vermişlerdir. Masrafları düşürerek, birçok özelliği ek ücretli opsiyonel özelliklere çevirerek fiyatları düşürdüler ve böylece piyasanın büyük bölümünü ele geçirdiler.

Genelde, belirli müşteri grubunu hedefleyerek niş pazarına hakim olabilirsiniz.

• Müşterimiz Nurtuba.com.tr sadece tesettür giyim ürünleri satıyor. Daha büyük kitleye birçok kategoride giyim ürünü satan büyük e-ticaret siteleri yıllardır tesettür giyim kategorisinde de hizmet vermeyi deniyorlar, ancak hiçbiri tesettür giyim piyasasında sadece tek bir kategoriye odaklanmış Nurtuba.com.tr gibi tesettür e-ticaret sitelerini alt edemiyor.
• Sadece elektronik müzik etkinlikleri düzenleyen Bugece.co elektronik müzik severlerine hizmet veriyor.
• BitMEX vadeli işlemlerle uğraşan kripto para yatırımcılarına hizmet veriyor, ve günlük milyarlarca dolarlık hacme sahip.

Niş projeler genelde başarılı oluyor

Hizmetinizi belirli bir ihtiyaç ya da müşteri grubuna odakladığınızda, birçok güçlü avantaj elde edersiniz. Örneğin, şampuanları düşünün, süpermarketlerin raflarını incelerseniz, aşağıdaki saç tiplerine göre şampuanları görürsünüz:

• Boyalı saçlar
• Yıpranmış saçlar
• Yağlı saçlar
• Kepekli saçlar

Aslında belirli bir saç tipine göre odaklanmamış tüm saçlar için şampuan bulmakta zorlanırsınız.

Niş şampuanlar odaklanmamış tüm saçlar için şampuanlardan daha fazla satılıyor, çünkü belirli hedef kitlesi var.

Genelde niş’in kazandığının 4 sebebi

Niş birkaç nedenden dolayı etkilidir:

• Niş ürün müşterinin ihtiyacı doğrultusunda hazırlanmıştır. Niş ürün etkili bir şekilde şunu diyor, “Durumunuzu anlıyorum ve ben bunun için hazırlanmış bir çözümüm.” Tam ihtiyacınızı karşılamak için tasarlanmış bir ürünü gözden kaçırmak zordur.
• İnsanlar niş ürünlerinin genellikle daha iyi olduğunun farkındadırlar. Nadir görülen bir mide ameliyatında uzman olan bir cerrah, bu konuda uzman olmayan cerrahlardan daha iyi olmaya eğilimlidir. Tek bir konuda uzman olanlar, birçok konuda yetenekli kişilerden daha yetkin olma eğilimindedirler, çünkü kaynakları spesifik bir problemi çözmeye odaklanmıştır. Sonuç olarak, çoğu insan uzmanlaşmanın yüksek performansın bir göstergesi olduğunun farkındadır.
• Niş, dünyanın en iyisi olmanızı sağlar. Kimse bir otele girip kapıcıya “Yakınınızdaki en iyi ikinci Çin restoranı hangisi?” diye sormaz. Seth Godin, “en iyi”nin hedef kitlenin istediğine (örneğin, Çin yemeği) bağlı olduğunu ve “dünya”nın kısıtlanabileceğini (örneğin, otelin belirli bir mesafesindeki restoranlara) kabul etmesine rağmen, tüketicilerin her zaman dünyanın en iyisini istediklerini savunuyor. Godin, başarılı olmak için, kişi veya şirketin en iyi olacağı “dünya”yı ve “en iyi”nin ne anlama geldiğini tanımlaması gerektiğini savunur.
• Niş şeyler dikkat çeker. “Party Cannon” hariç tüm death-metal grupları benzer logolara sahiptir. Bakalım aşağıdaki posterde Party Cannon’un logosunu bulabilecek misiniz:

“Bu (poster) ne zaman virale gitse müzik dinleyen, şovlara katılan, ürün (müzik grubu elbiseleri) satın alan ve bizi iyi tanıyan meşru taraftarlar kazanırız. Oldukça eminim ki, bu sayfaları takip edenlerin %90’ı hiç bir zaman Devourment’ı duymamışlardır, ama şimdi bizi duymuş oldular, bu durumdan gerçekten şikayetçi değilim.” – Mike, Party Cannon

İyi nişler nasıl tespit edilir: Kullanabileceğiniz 3 kolay teknik

1. Geçtiğimiz yıl boyunca elde ettiğiniz başarıya bakın. Bir konusu olduğunu görebilirsiniz. Aslında, farkında olmadan nişe başlamış olabilirsiniz. Bu nişi ziyaretçilerinize ileterek büyütün. “İnovasyon ve Girişimcilik” adlı kitabında Peter Drucker, Macy’nin mağazasının başlangıçta, cihaz satışlarının kar üzerindeki etkisini nasıl azalttığını anlatıyor. Satışların “utanç verici bir başarı” olduğunu düşünüyordu. Macy’in karı, yalnızca cihaz satışlarını kendi imajının bir parçası olarak kabul ettikten sonra yükselmiştir.

2. Piyasalar büyüdükçe parçalanırlar. Piyasanızın parçalanacağı bir sonraki boyutu seçerseniz, oraya ilk önce ulaşan siz olabilirsiniz. Match.com, çoğu insanın duyduğu tek arkadaşlık sitesiydi. Sektör büyüdükçe, birçok niş arkadaşlık sitesi başarıya ulaştı. Şu anda başarılı arkadaşlık siteleri aşağıdaki amaçlara sahiptirler:

• Uzun vadeli ilişkiler (eHarmony)
• Ödeme yapmak istemeyen insanlar (PlentyOfFish)
• Belirli dindeki insanlar (gönülden sevenler)
• Kırsal bölgedeki insanlar (MuddyMatches)
• …ve Tinder.

3. Bugün lüks olan şey yarın ana akım olacak. En gelişmiş, sofistike, en zengin kullanıcılarınızı inceleyin. Bugün sahip oldukları sorunlar – ve kullandıkları çözümler – yakında kitle pazarına dönüşecek. Bu kullanıcılar size geleceğe dair bir fikir verebilir. Plazma televizyonlar ilk ortaya çıktığında, sadece fuarlarda fuar katılımcıları tarafından kullanıldı. Fiyatlar düştükçe, plazma televizyonlar barlar gibi kamuya açık mekanlar tarafından satın alınmaya başladı. Ev kullanımı için satın alınmaya başlamadan önce yıllar geçti. Sofistike kullanıcılarınız bugün ne alıyor? Bu hizmeti ana akım haline getirmeye nasıl yardımcı olabilirsiniz?

Rakiplerinizin görmezden geldiği fırsatları fark etmenin 6 yolu

En yaygın hatalardan biri, bir fırsatı tanımlamak ve sonra onu yakalamayı amaçlamaktır. Sadece bir şeyin bugün bir fırsat olduğu için peşinde koşmaya değer olduğu anlamına gelmez.

Onun yerine, fazla çaba sarf etmeden yakalayabileceğiniz fırsatları arayın, çünkü rakipleriniz sizi durdurmaz.

Fırsatlarınızı listeleyin ve daha sonra rakiplerinizin bunların hangilerinden kaçınabileceğini tespit etmek için aşağıdaki kontrol listesi üzerinden bunları kontrol edin:

1. Bazı rakipler fırsattan kaçınırlar çünkü bu onların stratejilerine, markalarına ve hedeflerine uygun değil: Apple otomobil üretmeye başlarsa, piyasanın lüks kısmını hedefleyeceğine dair makul bir güvenle tahmin edebilirsiniz. Apple’ın düşük kaliteli otomobil satan bir şirketle rekabet etmesi pek olası değil. Google araba üretirse, daha düşük fiyatlı ve daha işlevsel bir şekilde tasarlanmasını bekleyebilirsiniz. Bu nedenle, Google’ın lüks otomobil satan bir şirketle rekabet etme olasılığı daha düşük. Coca Cola, kendisini eski bir klasik olarak tanıtıyor. Pepsi bu yüzden kendisini rahatlıkla modern olarak konumlandırabilir, çünkü Coca Cola bu pozisyonu işgal etmeye çalışmaz.
2. Bazı rakipler, mevcut işlerini bozacağı için fırsattan kaçınırlar: Google, ofis yazılımını ilk kez ücretsiz hale getirdiğinde, Microsoft’un aynı şeyi yapamayacağını varsaymak zor değildi. Böyle bir hareket, Microsoft’un gelirinin çok büyük kısmını azaltabilirdi. “Yenilikçinin İkilemi” (The Innovator’s Dilemma) adlı kitabında Clayton Christensen bu ilkeyi bağımlılık olarak adlandırıyor. Şirketler mevcut müşterilerine, gelirlerine ve yatırımcılarına bağlıdır ve onları üzmek istemez.
3. İdeal olarak, kaçınılmaz olarak büyüyecek bir fırsata odaklanmak istersiniz. Neyse ki, pek çok rakip, böyle bir fırsattan kaçınacaktır, çünkü henüz yeterince büyük değildir. Bu, doldurabileceğiniz bir boşluktur. Bir fırsat büyük olasılıkla büyüyecek olsa bile, birçok rakip bu gerçekleşene kadar bu fırsatı görmezden gelecektir.
4. Bazı rakipler fırsattan kaçınırlar, çünkü bu alanda başarısızlığa uğramış sicile sahiptirler. Bir şirket her zaman bir şeyde başarısız olmuşsa veya bunu yapmaktan her zaman kaçınmışsa, aynı şeyi yapmaya devam edeceğine dair makul bir güvenle tahmin edebilirsiniz. Çoğu zaman, nedenleri asla öğrenemezsiniz. Neyse ki buna gerek yok. Örneğin, Yahoo bir teknoloji şirketini satın aldığında, bu teknoloji şirketinin artık bir tehdit olmayacağından emin olabilirsiniz.
5. Bazı rakipler fırsatlardan kaçınırlar, çünkü güçleri ile uyumlu değildir. Bu bağlamda, Guy Kawasaki’nin “haksız avantajlarınız” olarak adlandırdığı şeyi düşünmek yararlı olacaktır.
6. Bazı rakipler fırsattan kaçınırlar çünkü sizin bildiğiniz şeyi bilmiyorlar. Deneyiminiz, diğer şirketlerin anlamayacağı veya takdir etmeyeceği bir fırsatı ortaya çıkarabilir.

Savaşa gitmeye hazır olun, fakat çatışmalarınızı akıllıca seçin.