Aslında bu hataları sadece KOBİ’ler değil, uluslararası şirketlerin de çoğu yapmaktadır, ancak başarısızlıkla sonuçlanan pazarlama kampanyaları bu dev şirketlere pek zarar vermez, bu konuda asıl dikkatli olması gereken şirketler KOBİ’lerdir.
1 – Müşterinin zekasını küçümsemek
Müşterilerin zekasına hakaret etmenin birçok yolu vardır, ve maalesef günümüzde büyük şirketler tarafından da sık sık yapılmaktadır. En popüler olanı televizyon reklamlarıdır, televizyonu açıp birkaç reklamı dikkatlice izleyin, ne demek istediğimi anlarsınız. Bu şirketlerin hayalleri tüm rakiplerinden daha çok ürün satmak, ancak reklamları komik yaparak, ya da ürün yerine reklamın kendisine dikkat çekmeye çalışarak bu hayallerine asla ulaşamayacaklardır.
Müşteri “ay ne güzel reklama benziyor, kültürümüzü ne güzel anlatıyor, çok duygulandım” demek yerine “süper bir ürüne benziyor, bir dahaki sefere markete gittiğimde bundan mutlaka almalıyım” demelidir.
2 – Ürün veya hizmet ile ilgili yeterli bilgi vermemek
Pazarlamacıların çoğu müşterilerin uzun metinleri okumadığını düşünür, ve her zamanki gibi kendi varsayımlarına göre kararlar vererek ciddi israflar yaparlar. Şunu unutmayın ki, müşteri bir ürünü almadan önce araştırmalar yapar, özellikle de pahalı ürün veya hizmetler söz konusu olduğunda ilgili kitapları bile okur. Örneğin, araba almak isteyen biri bu arabayla ilgili bulabildiği her içeriği tüketir: arabanın yeni ve eski modelleri hakkında bilgiler, müşterilerin yorumlarını, YouTube’da onlarca video, dergiler vs…
Tarihin en başarılı reklamcısı Claude C. Hopkins bir keresinde Schlitz bira için beş sayfalık metin yazmıştır, ve birkaç ay içinde Schlitz piyasada 5.sıradan ilk sıraya yükseliyor. Ancak günümüzde müşterilerinin parasını çarçur eden reklam ajansları muhtemelen “amaaan, ayyaşlar 3 satırdan fazla yazı mı okur, güzel bir slogan bulup 15 saniyelik video çeksek tamamdır” der.
3 – Aynı anda birçok pazarlama kanallarına yatırım yapmak
Hızlı büyümek önemlidir, ancak aynı anda birçok pazarlama yöntemlerine odaklanarak bunu yapamazsınız. Öncelikle ufak bütçelerle her mantıklı yolu test ederek ölçmeniz lazım. İyi sonuç vermeyen tekniklerden kaçınmak yaşamsal önemdedir, aksi takdirde şirkete büyük zararlar verebilecek israflar yapabilirsiniz.
Google Ads’ı ve Facebook reklamlarını deneyin, ancak bunları ayrı ayrı test edin, Facebook reklamlarınız Google Ads kampanyalarınızdan daha etkiliyse o zaman Facebook ile devam edin. Bir yandan SEO çalışmasına da başlayın, ancak Facebook reklam masraflarından kurtulmak için değil, sadece daha fazla kazanç elde etmek için yapın bunu.
Sitenizin trafiğini iyice arttırdıktan sonra hala satışlarınız hayal ettiğinizin ötesinde değilse o zaman dönüşüm oranı optimizasyonu konusunda uzman bir ajansla masaya oturma vakti gelmiştir. Küçük ama etkili butik ajanslar bu tür işlerin altından kalkabilir, “hallederiz, tabii bu dediğiniz hizmeti de veriyoruz, mobil uygulama da yapıyoruz, web tasarımınızı da yenileriz isterseniz, televizyon reklamları da bizden sorulur, gel vatandaş gel” diyen tam hizmet ajansları sizi hayal kırıklığına uğratabilir.
4 – Ölçmek yerine varsayımlara göre hareket etmek
Bu çok çok büyük hatadır. Başarısızlığa uğrayan projelerin, şirketlerin çoğu bu ölümcül hata yüzünden tarihe karışmıştır. Tıpkı hisse senedi piyasasında olduğu gibi, reklamcılıkta da kitleyi kimse tahmin edemez. Bu yüzden müşterilerle ilgili hipotezleri her zaman ölçmek gerekir.
Diyelim ki, kadınlara yönelik e-ticaret sitenizdeki satışları arttırmak istiyorsunuz, reklam kampanyalarınızı sadece kadınlara odaklamak yerine 30-40 yaş aralığındaki erkekler için de ayrı kampanya oluşturup test edebilirsiniz, böylece eşine hediye almak isteyen erkeklerin de sayısının az olmadığını öğrenirsiniz belki.
5 – Gereksiz detaylara fazla odaklanmak
Logo’lar, web sitenin tasarımı vb. önemlidir, ancak bunlara fazla odaklanmamak gerekir. Üçgen, beşgen, veya buna benzer, rengarenk saçma sapan logolara yatırım yapmaktan kaçının. Apple gibi tekellere ait logoların gizli güçleri ile ilgili örnekler vermeye çalışan grafik tasarımcıları dikkate almayın, Apple’ın 1.57 trilyon dolarlık piyasa değerine sahip olmasında logosunun en ufak yararı dokunduğuna inanmak mantığa aykırıdır. Anlaşılır bir fontla direkt marka ismini yazıp bunu logo olarak kullanmak markanın tanınırlığını arttıracaktır, ayrıca zaman, para ve çaba gibi önemli kaynaklar da boşa harcanmamış olur. Unutmayın, ne söylediğiniz, nasıl söylediğinizden daha önemlidir.
Gerekli gereksiz sayısız analiz yaparak, birçok anlama gelebilecek verilerle hikaye yaratmaya çalışmak da sadece zaman kaybı olmakla kalmaz, aynı zamanda yanlış kararlar vermenize de yol açabilir.
6 – Önemli ayrıntılara gereken önemi vermemek
Reklam ve pazarlama kampanyaları oluştururken bazı ayrıntılara dikkat etmemek yatırım getirisini önemli ölçüde azaltabilir. Örneğin, başlık, ana metinden 5 kat daha fazla okunur, ayrıca başlıkta yapılacak en ufak değişiklik satışlarda 1’e 10 gibi bir fark sağlayabilir. “En iyi…, Türünün En İyisi… Türkiye’nin bir numarası…” gibi saçma sapan sözcükler kullandığınız anda ucuz satış taktikleri ile müşterinize saygısızlık yapmış olursunuz. Eğer çalıştığınız ajans böyle detayları göz ardı ediyorsa yeni bir ajans bulmanızı öneririm.
7 – Geleneksel yöntemlerle büyümeye çalışmak
Gazetelerde, dergilerde, hatta televizyon kanallarında reklam yayınlamak geleneksel yöntemlere birer örnektir. Belki bazı sektörler için bu tür pazarlama kanalları hala etkili olabilir, ancak sonuçları ölçmeden bu yöntemlere yüksek bütçeler ayırmak kesinlikle kötü fikirdir.
8 – Pazarlamanın gücünü hafife almak
Özellikle de dijital pazarlama, geleneksel pazarlama kadar ciddiye alınmıyor. Birkaç Facebook reklam, biraz da Google Ads reklamı yayınlamak kesinlikle dijital pazarlamanın gerçek gücünü görmenizi sağlamaz. Eğer çalıştığınız ajans sadece bu basit hizmetleri sağlayıp, anlamlı analizler ve testler yapmıyorsa, ayrıntılı ve kesin raporlar sunmuyorsa başka bir ajans seçmenizi öneririm, nitekim bir ilkokul çocuğu bile Google Ads kampanyası oluşturabilir, bunun için herhangi bir özel yetenek gerektirmiyor.
9 – Pazarlama işlerini ajansa teslim etmek yerine şirket içinde yapmaya çalışmak
3000 TL maaşla pazarlamacı işe alıp bu çalışanınızdan mucizeler beklemek fazla hayalperestliktir. Belki belli bir yere kadar bu işleri küçük işletme sahibi olarak kendiniz yaparsınız, ya da pazarlama uzmanı olan çalışanınıza bırakırsınız sorumluluğu, ancak becerikli bir ajans ile anlaşırsanız, belki işinizi hızla büyütmeye başlama fırsatını yakalarsınız. Tabii halihazırda pazarlama işlerinizden sorumlu çalışanınızı kovmak istemezsiniz, bu yüzden bu çalışanınızı anlaşma yapacağınız ajansla ilişkileri yürütme sorumluluğu verebilirsiniz.
10 – Yanlış ajans ile çalışmak
Bunun birçok sebebi olabilir, işletme sahibi tanıdığı birisinin ajansı ile çalışmaya karar vermiştir, bu yüzden de bu ajans ile ilişkiyi kesmekten kaçınıyor olabilir, ya da reklamcılık sektörü konusunda bilgisi olmadığı için doğru ajansı seçmekte sorun yaşıyor olabilir. Maalesef birçok işletme sahibi ajansın yeteneklerini önemsemeyip ajansın sahibi ile iyi ilişkiler kurarak şirkete zarar verebilecek duygusal kararlar verirler. Bu durum aslında iş dünyasında çok yaygındır, birçok iş networklerle yürür, ilişkiler elbette önemlidir, fakat mantığı göz ardı ederek duygusallığı ön plana çıkarmak iş dünyasında yapılabilecek en büyük hatalardan biridir.
Reklamcılık ve pazarlama birçok insanın sandığı kadar kolay değildir. Maalesef günümüzdeki ajansların çoğu 70-80 sene önceki efsane reklam ajansları kadar becerikli değildir. Eskiden reklamcılar yaratıcılık, satış, istatistik yetenekleri ile müşterilerine büyük paralar kazandırırdı. Günümüzde duvarları kırmızı, turuncu, pembe renklerle boyayıp, ofisi armut koltuklarla, pahalı Apple bilgisayarlarla donatan, ancak kalem bile satamayan elemanlar çalıştıran firmalar kendilerine reklam ajansı diyorlar. Size iddia ediyorum, sokakta çorap, mendil satan çocuklar size daha iyi hizmet sunabilir, nitekim hayatta kalabilmek için satış konularında kendilerini iyice geliştirmişlerdir. Kapı kapı dolaşıp satış yaparak yetenekler geliştirmek, üniversitede pazarlama, reklamcılık okumaktan çok daha etkilidir.
İşletme sahibi bu konuda zekasını kullanarak, içgüdülerinden yararlanarak doğru seçim yapmak için detaylı araştırmalar yapmalıdır.
Bilgi çağındayız, ve iş adamı/iş kadını bilginin değerine göre ya hayatta kalır ya da ölür.
