Genelde pazarlama harcamalarını azaltmak, işletmenin finansal problemlerini daha da şiddetlendirir.
Yeni şirket kuran birçok girişimci giderlerinin gelirlerini aştığını fark eder. Bu, özellikle de herhangi bir yatırım ya da borç almadan sınırlı bütçe ile büyümeye ya da hayatta kalmaya çalışan küçük işletmeler için geçerlidir.
Bu nedenle birçok girişimci için hızlı büyüme, erken aşamada başarıya giden tek yoldur (tabii bazı durumlarda, özellikle de teknoloji startup’larında ilk birkaç ay, hatta birkaç sene ekiplerin önceliği büyümek değil, verileri toplayıp ürünü geliştirmek olabilir).
Yine de bazen büyüme, özellikle de hızlı büyüme – mümkün olmayabilir. Masraflar geliri aştığında, bazen tek seçeneğiniz giderleri azaltmaktır: stoklar, malzemeler, ürün geliştirme, sabit giderler, değişken maliyetler, pazarlama…
Ancak ülkemizde birçok firma kemerleri sıkarken pazarlama bütçesini neredeyse sıfıra indirerek başlar. Hatta ürünlerinin fiyatlarını enflasyona göre hızlıca yükseltirler, çalıştıkları pazarlama ajansları ise sundukları hizmetlere ufacık zam yaptıklarında hemen ilişkiyi keserler (tabii çoktan kesmedilerse). Bu yüzden Türkiye, işletmelerini yıllardır büyütemeyen esnaflarla dolu.
Diğer birçok maliyetin aksine, pazarlama giderlerini kesmek oldukça kolay ve hızlıdır, sadece ajansa e-posta göndermek yeterlidir, telefon bile açmayız, zira yüzümüzün derisi kalın değildir. Ya da reklamları kendiniz yönetiyorsanız Google Ads ve Facebook reklam kampanyalarını birkaç saniye içinde kapatırsınız.
Bu basit yöntemler kulağa hoş gelebilir, ancak bunlarla yalnızca firmanızın batışını hızlandırırsınız. Çünkü pazarlama olmadan satış olmaz, satış olmazsa gelir olmaz, ve gelir olmazsa yakında işletme de olmayacaktır, özellikle de işletme elde edilen gelirle finanse ediliyorsa.
Etkili pazarlama ile müşteri kazanmak için para harcamak arasında bir fark olduğunu unutmayın. Yeni müşteriler tutarlı, uzun vadeli olarak para kazandırıyorsa, yüksek müşteri edinme maliyeti (CAC) mantıklı olabilirken, birçok küçük firma bu tür maliyetleri karşılayamayabilir (örneğin, 50 bin TL bütçesi olan bir mobil oyun şirketinin indirme başına 5-10 dolar ödeyerek başarıya ulaşması hemen hemen imkansızdır). Yanlış anlamayın, müşteri edinme maliyeti yüksek olan firmalar pazarlama bütçelerini tamamen sıfıra indirmemelidir, çeşitli yaratıcı pazarlama deneyleri ile müşteri edinmenin en ucuz yollarını bulmaya çalışmalıdır.
Bu nedenle, finansal sorunlar yüzünden maliyetleri düşürmeniz gerektiğinde, ilk kurtulduğunuz giderin pazarlama maliyetleriniz olmadığından emin olun.
Neden mi?
İşletmeniz bir daha asla belini doğrultamayabilir
Sabit giderler yüksek olduğunda, nakit akışı zayıf olduğunda, personel giderleri işletmenizin giderlerinin büyük bir bölümünü oluşturduğunda, kâr elde etmenin tek yolu satışları arttırmaktır.
Peki satışları arttırmanın en iyi yolu nedir? Tabii ki etkili pazarlama – herhangi bir pazarlama değil, veriye dayalı bilimsel pazarlamadır.
Etkili pazarlama zaman ve süreklilik gerektirir
SEO ajansı olarak burada size SEO satmaya çalışmayacağım, merak etmeyin. Küçük işletmeler için zaten SEO pek önerilmez, elbette 100 TL’ye de SEO hizmeti verdiğini iddia eden var, 100 bin TL’ye de. Önemli olan sizin işinizi gereğinden fazla önemseyecek (gelirlerinin önemli kısmını sizin sayenizde kazanacağı için) başarılı butik ajanslarla iletişime geçerek firmanız için en uygun (dikkat: en ucuz değil, uygun, yani işletmeniz için etkili) pazarlama hizmetinden yararlanmaktır.
Marka bilinirliği zaman alır, ve oldukça masraflıdır. Google Ads ve Facebook reklamları genelde kısa vadeli sonuçlar üretebilirken, çoğu pazarlama kanalı (SEO, dönüşüm oranı optimizasyonu vb.), uzun vadeli yatırımlar gerektirir.
Bu nedenle, pazarlama giderlerinizi kısmak şirketiniz için yapabileceğiniz en kötü şey olabilir – özellikle de uygulanan tüm temel çalışmalar meyvesini vermek üzereyse.
Pazarlama bütçesini kısmayan rakipleriniz sizi kısa sürede kalıcı olarak alt edebilir
Pazarlama bütçenizi kısmayı düşünebilirsiniz, ancak rakipleriniz böyle ölümcül hatayı yapmıyorsa sizi tamamen alt edebilir. Elbette Türkiye piyasasında her sektörde birçok firma bu hatayı yaptığı için rahat olmayı düşünebilirsiniz, ancak işini arabasından, sahip olduğu evinden, hatta kendisinden bile daha çok önemseyen hırslı girişimcilerin de olduğunu unutmayın.
İş dünyasında umutlu olmak yapılabilecek en ciddi hatalardan biridir
Elbette bu sürekli umutsuz olmanız gerektiği anlamına gelmez. Ancak kriz zamanlarında kesinlikle umutlu olmamalısınız, sakın “her şey düzelir” demeyin. Kriz zamanlarında firmanızın barış zamanı liderine değil, savaş zamanı liderine ihtiyacı vardır. Gerekirse sırf ağzı iyi laf yaptığı için işe aldığınız çalışanları (özellikle ülkemizde sıkça yapılan saçmalık) kovun, gözlerinin yaşına bakmayın, bunları mideniz kaldırmayabilir, zaten bu tür kararların alınması kolay olsaydı herkes lider olurdu. Gerekirse ofisinizi lüks binadan, gösterişsiz bir yere taşıyın, arabanızı satıp araç kiralama firmaları ile anlaşın, ancak kesinlikle pazarlama bütçenizi kısmayın.
